工商银行鹰潭贵溪支行强化大个金业务竞争力

 　　为提高市场份额，工商银行鹰潭贵溪支行坚持以发展客户为基础，制定详细的计划，分市场、分区域、分客户；订计划、订措施、订目标，通过实施代发工资营销及产品渗透，努力拓展客户，强化渠道建设，不断提升大个金业务同业占比及市场竞争力。

　　一、以旺季工作为抓手，做好稳存增存工作。该行紧抓旺季黄金时节不放松，将省行行长在旺季营销会议上的讲话精神传达到每一位员工，做到“思想认识、组织领导、目标责任、措施办法”四到位，形成“人人思发展、个个促发展”的工作局面。制定了“领导挂点、部门帮扶、全行配合”的旺季营销机制。不仅及时解决了网点遇到的困难和问题，还为全行大个金业务发展夯实了基础。

　　二、加强客户经理队伍建设，提升客户服务能力。该行建立客户分层营销制度。区分个人客户和对公客户性质，建立以客户贡献度为核心的分层营销机制，提升客户集约服务和精准营销水平。由网点客户经理、支行个金部客户经理负责维护。每个客户经理认领一个客户包，并负责客户包内客户关系维护，确保对重点优质客户提供高水平的专属客户经理服务；客户经理个人绩效与所分管客户包的资产增长、产品销售情况挂钩，以此全面调动客户经理营销维护客户的积极性和工作潜能。

　　三、抓好产品渗透。该行结合财政核算中心在本行的优势，以成功营销农村教师代发工资为契机，强化对代发工资客户金融产品渗透率，对重点目标客户制定营销计划，实行捆绑卡拖“网上银行+节节高+薪溢金+三方存管”的营销方式，做好多层次营销，之前已深入雷溪、志光待乡镇宣传，取得了一定成效。

　　四、规范分期付款业务。为确保分期付款业务持续健康发展，该行在全辖网点推行理分期付款业务，尤其是汽车分期业务在同业遥遥领先，滨江支行仅二个月办理的业务在400万元以上，并以此吸引储蓄存款增长、带动相关产品推介；在大力发展业务同时，该行坚持营销与风险防控并重的原则，采取有效措施严防分期付款业务风险，目前没有发生一起风险业务。

　　五、提高营销效果。该行实施联动营销工程，网点负责人、客户经理、柜员联运营销，不断探索营销模式与经验，不断完善团队营销、定向营销、重点营销等多层次、多形式的营销方法，有效地提升个人客户产品综合覆盖率。依托个人客户大数据库和星级客户系统平台支持，有效提升五星级以上客户信用卡、电子银行、贵金属等产品在个人优质目标客户群中的渗透率和覆盖率，全面提升客户贡献度。如：以路演为抓手，对路演活动进行了周密部署，明确了各网点路演时间表、路线图，做到“时间、人员、效果”三落实，让广大代发工资客户了解了我行电子银行、理财、融E购等金融产品，产品渗透的同时提高了客户的稳定性和忠诚度。