工行延安宜川支行代发工资业务喜结硕果的主要做法

      2017年10月份以来，工行延安宜川支行一直将代发工资业务作为拓展个人中高端客户、增加资金来源、争抢市场的有效手段，从思想上高度重视，抢先抓早开展工作，认真梳理网点开立账户，走访调研潜在目标户，主动出击开展精准营销代发工资业务成效显著。2017年10月1日至11月23日，新增6户代发工资客户，发放笔数新增4500笔，新增发放金额约350余万元。

         一、统筹谋划，抢抓先机。全行统一思想，将代发工资业务作为“大零售”基础工作和重点工作来抓，实行一把手负责制，成立了由行长、分管行长、各部门负责人组成的营销领导小组，先后多次召开各层级专题代发工资推动会议，对有贷户、无贷户和机构户进行摸底调查，逐户落实到网点，明确责任人。对各类重点户营销小组上门拜访详谈，搜集各方面的业务信息，寻求代发工资业务合作商机，以真诚的态度和优质的金融产品服务作为赢取胜利的秘诀，以最大的诚意获得了客户的信任，在激烈的同业竞争中占得了先机，以抢抓机遇在激烈的竞争中奠定了坚实的客户资源基础。
         二、突出优势，积极宣传。该行突出对网银代发工资功能、特点和优势的宣传，从薪金卡免收开卡工本费、年费、小额账户管理费、薪金溢1号、薪金溢2号、薪金溢3号等产品优势和用卡便利方面吸引客户，加快代发工资业务发展，提高网银代发工资单位占比。在对同业代发工资业务功能和营销宣传策略的研究基础上，积极开展“工银薪管家”代发工资主题宣讲，向企业主动宣传我行代发工资业务的优势，同时与其他个人金融产品有机结合，扩大产品渗透，增强代发工资的品牌效应，提升客户对我行代发工资业务的认知度和美誉度。
         三、锁定目标，精准营销。在对客户进行综合评估和分析的基础上，将客户分类排队，锁定目标客户，了解客户需求，按照一户一策的方式逐户确定营销策略，提高精准营销效果。宜川县壶口风景名胜管理局和宜川县养老保险经办中心是我行忠实的存款大户，营销小组通过多次登门拜访局领导，多次与单位财务人员联系沟通，了解其单位员工结构和工资发放情况，制定了切实有效的营销方案。在得到客户的认可后，在最短的时间内与客户签订代发工资协议，上门为客户安装 “企业网银”，手把手教会客户使用。
         四、加强培训，提供效率。为保证代发工资业务顺利进行，该行加强了对网点负责人、客户经理、业务骨干网银安装和代发工资数据转换等操作和维护培训，为网上银行代发工资业务的营销推广打下了良好基础，确保了网银代发工资的顺利推广和正常运行。同时加强对企业财务人员的培训，通过上门或现场演示等不同形式，对企业财务人员开展全方位、多角度的业务培训，确保企业财务人员掌握基本操作。在加强业务培训的同时，支行要求一并提高办事效率，客户经理抓紧时间收集资料、签订工资代发协议，相关网点加紧资料整理、信息录入、数据上传，批量办卡，缩短办卡时间，保证在第一时间将办卡人员信息及时录入、上传，卡片制成后尽快发放到客户手中，并引导客户启用和进行产品捆绑渗透。
         五、联动营销，全面服务。该行坚持树立为客户终身服务和全方位服务的理念意识，不以营销成功为工作结束点，在代发工资业务办理成功的基础上，以代发工资为主线和延伸线，以继续营销满足客户多方面需求的产品为主要手段将业务链发散延长。如积极向企业和个人客户宣传我行融e行、融e联、融e购、理财产品、节节高、薪金溢等优势产品，对于有办理新业务意向的客户重点追踪服务，推荐客户办理信用卡及分期消费功能，与工资卡配套自动还款，省去消费金额不足的苦恼，避免还款的延误影响个人信用，这种联动营销方式使支行网银、手机银行、融e联等业务指标得到了相应提升。