工商银行鹰潭分行法人存款业务勇夺“双第一”

 　　今年以来，工商银行鹰潭分行研讨发展形势，紧紧围绕全行改革发展的总体目标，加快改革创新，实施经营转型，成功实现了由“两行”建设向“三行”目标的推进发展，并取得了初步成效，实现全行法人存款业务较快发展，公司、机构、同业三大存款全面开花。法人存款余额、增量同业占比实现双第一，截至10月25日，该行对公存款余额为30.78亿元，同业占比36.40%，排名第一，较去年上升5.88亿元，同业占比较排名第二的建行高近10个百分点。对公存款较年初增加8.06亿元，同业占比76.98%，较去年上升10.87亿元，远远超出兄弟行；法人存款客户结构更趋合理，进资量稳步上升。截至10月末，全行新增法人存款客户551户，其中新增500-1000万元（不含）户数125户；新增1000万元-1亿元（不含）户数53户，存款较年初上升2.92亿元；新增1亿元以上户数8户，存款较年初上升5.17亿元；重点客户贡献度显著提升。该行独揽三川水表上市资金3.4亿元。财政、部队、公积金、社保等重点对公存款客户存款余额较年初上升5893万元。其中财政系统存款余额4.13亿元，比年初增加0.4亿元；住房公积金系统存款余额8151万元，比年初增加1568万元；社保系统存款余额557万元，比年初增加387万元；部队存款余额2亿元，比年初下降500万元。

　　一、高度重视优质客户维护，不断提升优质客户服务品质。该行重点抓好以财政、公积金、社保为主体的机构存款工作，将财政、社保基金、住房公积金和工业园区等单位作为重点营销对象，确保以财政存款为龙头的政府机构存款稳定增长。积极竞争优质公司客户存款，抓好公路、城建等基础设施项目。注重服务质量和服务层次，大打工行品牌优势和产品综合优势，对不同客户量身定制综合金融服务方案，满足企业多方面的需求，以此有效的带动对公存款时点、日均的同步增长，提升了客户的综合贡献度。在重大节日期间，创新关系维护手段，提升高端客户的忠诚度，取得了良好效果。到10月末，所有目标客户存款余额累计较年初增加近8亿元。

　　二、密切关注重点项目进展，创新营销方式，提高综合营销水平。在项目上，全力营销落实前期已明确的储备项目，独揽三川水表股份公司上市资金3.4亿元；抓住财政等重点单位，密切关注重点客户资金动向，争得财政土地出让金4500万元、区财政河沙拍卖款1000万元；紧盯政府拉动内需增存项目，争取中央投入、国债项目、各类专项和地方配套等资金在该行循环与聚集，成功营销获得中交隧道5000万元、乡村公路建设款3980万元；抓牢江铜及上游企业、土地储备与拍卖、城乡医保与农保、铜拆解园与新招商项目、市政府142个建设项目等重点项目；密切跟踪江铜公司68亿元的行权资金，力争市场份额达50%以上。在方式上，将法人存款树立为“一把手”工程，多次深入客户开展高层营销，分管行长紧盯公存大户不放松，要求全行各部门、各支行顾全大局，扬长避短，统一部署，统一思想，一致对外。抓好大客户和系统客户的营销工作，拓展新开户，找准新的存款增长点，做好“关系营销+产品渗透”工作。加强与各级行政部门的沟通联系，及时捕捉各类信息，处理好存款与理财产品的关系，以法人理财促对公存款发展，形成存款与理财的良性互动。加大营销力度，巩固和拓展增存空间，通过摸清重点客户的同业占比、资金及帐户分布情况，找准突破口，争取重点客户我行份额最大化；明确各时期的营销重点和挖转目标、圈定他行优质客户、紧盯市场、紧盯客户，稳步提升我行市场占比。加强对优质客户的深度营销和精细营销，加强对公客户经理配备和专职维护、分层营销、定期回访。

　　三、细化客户经理考核机制，营造良好的业务发展环境。该行为激发员工主动抓对公存款的积极性，充分发挥绩效考核的导向作用，促进对公存款业务的壮大发展，制订了《鹰潭分行对公客户经理绩效考核办法》、《鹰潭分行2015年优质重点大户存贷款绩效管理办法》，并拿出一部分经营性费用作为大户维护费用，同时增量和存量费用均有所提高，鼓励大家拓展新户，拓宽存源，充分调动营销人员工作主动性。同时按照省行“专业化经营，差异化服务，精细化管理”的要求加强全行对公客户经理业绩的科学化、规范化管理，在全行推广使用法人客户营销系统和对公客户经理营销考核评价系统，加强系统培训，指定详细学习培训计划，落实应用。通过两大系统做好优质客户维护以及客户经理营销考核工作。