工行张家口桥西支行爱家分期业务驶入快车道的做法

    今年以来，工行张家口桥西支行积极转型创新，将爱家分期业务作为新的亮点和增长点予以重点打造。截至9月13日，该行累计受理爱家分期业务144笔、金额达到1676万元，领跑全辖。且该行市场营销部自七月底开展爱家分期专项营销活动以来，一个多月时间受理爱家分期81笔、金额超千万元,爱家分期业务驶入快车道。主要做法是：

    一、市行的支持和支行的重视。一方面是市行的支持。在爱家分期业务推进过程中，市行领导给与了很大的关心和关注，对支行取得的成绩给与了肯定和鼓励，市行卡部在实际工作中如支行开展的内外拓营销活动，在业务指导、办卡进度、流程效率等方面也给与了全力支持，这是支行开展业务坚强的后盾和前进的动力。另一方面是支行的重视。在当前个贷规模紧张、贷款投放和员工收入受到影响的情况下，该行将爱家分期业务作为转型创新的重要方向，打造新的亮点和增长点。工作部署上在市场营销部组织开展爱家分期专项营销活动，对活动开展情况逢会必讲、紧盯落实，政策支持上从市行挂回的专项分期奖励全部兑现到市场部，很大程度上激发了员工办理爱家分期业务的积极性和主动性。

二、思想的统一和氛围的烘托。在统一思想方面，通过晨会、夕会反复进行宣讲培训，宣讲当前个贷规模紧张的大背景（个贷规模与爱家分期挂钩趋势）、业务具体的操作流程（梳理后尽量简单化呈现给员工）、归纳总结出的业务三大优势特点、爱家营销策略和营销话术（为员工设计电话营销和现场捆绑营销话术）等。通过反复宣讲培训，统一全员思想。在氛围烘托方面，在各个小组之间开展活动对标，通过市场部微信群、NOTES邮件每日发布各小组营销业绩，通过网讯信息等反馈营销进度，通过内外拓营销活动进一步统一全员思想、烘托活动氛围。

三、有效的落实和手段的创新。落实方面，坚持“两条腿走路”策略，即新增客户尽量100%捆绑营销，重点是个贷受理人员挖掘新增个贷客户支付大额房屋首付款后装修、购买家电家居等出现的资金需求；存量客户大量外拨电话营销，对符合条件的存量客户进行全员分户，分确定做、有需求、无意向等几个维度做好电话营销登记表登记和跟踪营销。创新方面，组织开展内外拓营销活动，外拓活动选择个贷业务主要在该行办理的重点住宅小区进行营销宣传，内拓活动选择行内全员集中外拨电话营销，成效明显，8月26、27日开展两场活动，一周内受理31笔、413万元，占到市场部专项营销活动开展以来总受理笔数和金额的近一半。

工行张家口桥西支行  白志军