工行延安分行把握源头持续拓展和稳固优质对公客户

          工行延安分行在全面分析地域市场资源、经济环境和自身竞争优势的基础上，把注意力高度集中在优质新客户的攻坚上,从源头做起不断加强对公客户维护和拓展，提升对公业务综合竞争力。
         一、依托“工商企业通”精准拓展对公客户，锻造对公业务综合竞争力。该行依托“工商企业通”优势，以折页、海报、LED显示屏、电话营销、“厅堂微沙龙”等多种行内渠道集中开展大规模宣传营销的同时，通过报纸、电视、微信、上门拜访等社会途径大力开展项目宣传，提高“工商企业通”项目的社会认知度。根据实际情况配备相应资源，每月至少与本级工商部门对接一次，做好工商部门主要负责人和关键工作人员的综合金融服务，拓宽新客户来源；开设“工商企业通”业务专柜，为客户提供绿色通道服务，提高工作效率，抢抓客户资源；建立并落实“按日关注，按周推动，按月通报，按季考核”的工作机制，盯项目、盯客户做好过程管理，由点到面、点面结合塑造工商企业通项目推广标杆支行，引领“工商企业通”业务有序高效开展，从源头上捕获企业信息，扩大对公客户基础。特别在开户资料收集、开户审核等环节引导客户存款，力推结算套餐，在提升新开有效账户、日均万元账户的占比，优化账户结构，提升有效账户占比的同时，带动公司存款、结算、理财等业务营销，锻造对公业务综合竞争力。
         二、对公客户分层协作维护管理。该行对公客户按日均金融资产分层，优质对公客户分户管理、分户到人，实行名单式管理，由分行管户人员与支行行长、主管行长相互协作共同管户。结现部按月监测定期下发日均1万元以下客户名单、大额资金监控平台目标客户清单，各支行要积极开展对公有效账户及优质账户的拓展、挖转工作。对余额3000万元以上大客户由分行直接维护营销，由结算与现金管理部导出客户名单下发各支行；50万元以上客户由支行行长亲自维护营销；5万元至50万元对公优质客户各支行分解到人。有贷户原则上由贷款支行认领，对于在多个支行开户的客户原则上由金融资产最大的支行认领，确有维护能力、意愿的支行可协商认领。总之，要建立动态监测机制与通报机制，对分管客户金融资产变化、金融产品使用、客户基本信息变化应动态实时监测，深入研究重点客户资金流转规律，了解资金动态，主动上门与优质客户联系与沟通，及时了解与发现客户重大信息，加强客户的营销和维护，有的放矢为优质客户提供优质服务。
         三、强化对公客户营销管理系统运用。该行利用对公客户大额资金监控平台，及时筛选与本行有资金往来的他行客户，多维度分析市场，定期下发大额资金监控平台挖转目标客户清单，准确定位目标客户，调动营销资源和力量，及时跟进开展针对性营销，实施精准挖转；抢抓社保卡营销契机，积极联系当地人社局、医保办、领卡单位，做好配合工作，鼓励持卡人尽快领卡、启用，将卡片激活、客户维护等工作作为当前及今后一段时间营销各类产品的重要抓手，方便客户“足不出户”办理各类金融业务，并做好“三融”产品及随心e系列社保客户专属理财等各类产品的配套营销推广和覆盖工作。