新金融搜索:
首页 > 银行 > 地方银行

工行延安分行创新模式提速营销优质个人客户

发布时间:2017-09-14

        工行延安分行紧紧围绕总、省行个人金融业务发展战略部署,牢牢把握大零售业务跃升式转型发展的总基调,创新模式提速营销优质个人客户,并确保客户结构优化与客户资产提升齐头并进。

         一、抓好新市场、新客户的拓展。工行e是总行携手联通集团今年7月份新推出的专属号流量套餐手机卡,线上快捷申请、超值资费、超大流量,为广大客户提供了更多样化的增值服务,对移动端APP获客、活客意义重大,该行与当地联通携手,共同投入资源,设计有吸引力的工行e营销方案,结合大学开学季新生进校园的有利时机,上门深入展开营销,扩大工行APP用户规模;以使用工行指定的融e行、融e购、融e联、工银e生活APP专属流量免费亮点为抓手,通过微信、延安日报、电台等多种渠道强势宣传,吸引新、老客户办理使用,有效提升工行三融”APP的客户活跃度、客户黏性和三融平台的品牌影响力,实现与当地联通公司的合作共赢。金融社保卡是密切与政府和客户关系的重要依托,是加快经营转型发展的战略要求,是客户源头批量发展和储蓄存款资源再分配的有力抓手,要紧紧把握好难得的新机会,从战略高度出发,精心部署,公私联动大力宣传引导激活社保卡,完善移动3G终端上门服务流程,以各类优质金融产品为抓手,充分利用融e联、微信、LED显示屏和网点阵地对客户全方位营销,快速抢占社保卡同业市场份额;同时,将各种优惠措施传递给客户,有的放矢深层挖掘社保卡客户需求,有力带动一揽子金融产品营销。每年三季度苹果上市,要提前与政府、果农联系,加快洛川苹果、优质商户在融e购的上线速度,加快苹果商户上线步伐,尽快形成对地方政府有影响的链式营销,培育洛川县等南四县优质客户,形成业务发展的新型增长点。
        
二、建立了个人客户多维度维护模式。该行对私人银行客户、高端客户、中端客户、潜力客户、普通客户实施客户分级、服务分层营销机制。各支行锁定目标,积极挖掘各支行金融资产1万元以下长期睡眠待唤醒客户,通过薪金溢、存管通等创新产品积极开展精确营销,延伸产品渗透触角,引导客户积累资产;对金融资产5万以上的客户实施精细化管理,了解客户金融需求,做好客户产品配置工作,增强客户的综合贡献度。个金部对100万以上财富客户要建立名单管理机制、营销维护机制和考核机制,按日监测全辖各支行客户变化情况,定期下发客户资产下降和流失客户名单,共同做好客户资产提升和流失客户挽留工作。对私人银行客户要建立分行私人银行中心+支行行长+客户经理(或真实维护人)三级私人银行服务团队,进行一户一策维护,扎实做到真实认领、真实维护、真实考核。直面互联网金融的爆炸式发展,以信用卡为媒介,与互联网发展相契合,由银行卡中心联合公司、机构、结现等部门共同推动优质客户的信用卡配发工作,依托大数据挖掘筛选目标客户进行相关信息综合分析,结合客户特点及需求,广泛宣传缴费、二维码支付、扫码取现等互联网服务获客、粘客、聚客;抓实、抓好薪金溢、节节高、存管通、大额存单、理财产品、基金、保险和贵金属等精准营销,向客户提供最合适的产品和服务,提升优质客户规模和价值贡献。部门配合对金融资产800万元以上的私人银行客户进行100%的全线维护,借力总行融e联、融e行平台,进一步建立客户经理与管户客户之间的沟通桥梁,利用互联网金融产品的便捷、高效、舒适等特点完美契合客户习惯,以互联网金融的发展优势提升客户粘度与信任度。
        
三、新模式强化重点客户营销服务。该行构建私人银行中心+支行一次营销,全产品渗透,综合资产规划的服务新模式,强化重点客户营销服务。积极将团购网商户邀请入住工银e生活,提高工银e生活在本地网购的影响力,吸引更多消费者使用工银e生活;同时,为各地商家进行宣传,实现银行与商户双赢。私人银行中心牵头举办高端客户大型活动,支行组织中端客户小型活动,财富以上客户生日慰问和节日走访常态化,了解客户金融需求,做好客户维护工作,不断提升客户金融资产贡献度,各个层面多岗协同,为客户提供金融服务,提高客户满意度;通过完善网点服务流程,加强高端客户的识别分流,对他行优质高端客户进行有效挖掘;要精准锁定曾经达标客户名单,着力做好潜在私人银行客户的培育与发掘工作,通过各类理财产品的配置与营销,加快对高端客户的资金归集,实现私人银行客户的快速增长。各级管理层要带头营销私人银行客户,广泛发动存量客户转介绍新客户;开展针对性的拜访及资产配置回访工作,加强对重点产品策略传导,提高专业资产配置及产品结构优化的服务能力。特别要提高基金、保险、理财、个贷、信用卡、贵金属、电子银行等大零售产品对重点客户群的覆盖率,增强全产品营销渗透,树立区域内工银私银的品牌效应,以优质的服务、周到的资产配置,提升客户满意度与同业竞争力。
        

 

 

来源:工行延安分行
作者:罗亚玲