工行宜春上高支行念好“三字经”提升法人贷款质量

工行宜春上高支行念好“三字经”提升法人贷款质量 面对经济下行银行信贷压力陡增的经营形势，工行宜春上高支行始终坚持“强化管理促营销，抓好营销活管理”工作思路，从念好客户优选“三字经”入手，对发现优质的客户及时进入，对有风险苗头的客户巧妙退出，力求在法人客户进退上取得成效，有效推动资产业务稳健发展和全行经营效益的提升。 一、突出“挖”字当先，拓客户上增量。该行连续3年通过各种途径收集各家银行信贷客户名单，掌握他行优质客户资源，有针对性地上门走访接洽、宣传工行信贷政策、介绍工行信贷产品等多种方式来培育客户，先后成功挖转了他行6户优质企业，目前贷款余额5020万元，其中挖转建行客户2户、农行客户3户、农商行客户1户，而且挖转的客户对该行综合贡献较大。如：营销江西东新鞋业有限公司贷款1100万元，代发工资640户，日均存贷比11%；江西金农生物科技有限公司贷款1400万元，日均存贷比26.9%，外汇结算230万美元；江西紫宏专用调备有限公司贷款800万元，日均存贷比达36.6%。 二、立足“跟”字紧随，优中选优扩数量。该行通过加强同园区管委会、招商局、招商引资单位等部门联系，了解入园企业信息与入园项目动态，及时跟踪入园优质客户，通过结算、理财、代发工资等业务与企业建立合作关系，用该行的行业准入与信贷政策筛选客户并为其设计好信贷产品后进行营销。同时该行采取“好果子”不独吃的原则，既可多一双眼睛盯企业，也利于银行分散信贷风险。该行成功跟踪营销了7户入园优质企业、目前贷款余额17045万元，其中有6户陶瓷企业（分别为上高瑞州陶瓷有限公司、江西国员陶瓷有限公司、江西冠溢陶瓷有限公司、江西天瑞陶瓷有限公司、江西和发陶瓷有限公司、江西金利源陶瓷有限公司）和1户食品企业江西朗朗食品有限公司。在当前陶瓷行业经营下行时，该行选择的陶瓷企业还能保持正常生产经营，正是检验出该行下了苦功夫选择好客户。 三、做实“优”字文章，“链”式营销稳质量。该行注重对优质大型企业上下游客户的“链”式营销，以区域内的优质大型企业为依托，跟踪营销上下游客户，筛选出符合我行信贷条件的客户。成功营销了原信贷客户匹克（江西）实业有限公司的上游企业成志（江西）包装有限公司、美雅（江西）鞋材有限公司2户企业1780万元贷款；营销了上高裕盛工业有限公司（代工阿迪与耐克运动鞋）的下游公司江西上高县恒定物流有限公司300万元贷款。近几年来，该行还先后数十次跟进上高农行的大客户金利隆公司，通过以小微企业融资为切入点支持银利隆公司（金利隆的上游配件生产企业），从而进入该核心客户金利隆，企业对该行锲而不舍的工作精神感动，该行陆续做了出口发票融资、票据贴现及国际结算，目前客户对该行服务满意，该行也正在扩大对该企业的合作。李全