停不下的脚步 建行株洲湘银支行对公业务营销侧记

7月12日下午4点，对公柜员刘文菲在支行微信群里发布了一条消息：**单位145,000,000元到账，你没有看错，就是9位数！至此，建行株洲湘银支行对公存款余额达到前所未有的历史高度，同时也是对公存款首次超过个人存款！全行员工在欢呼：就在我们手上，创造新的奇迹！ 2015年6月丁鸿飞行长来到湘银支行，深感对公业务受制于没有大项目、缺少大客户，与对公业务主管副行长、客户经理通过深入认真的走访调研，确定支行对公业务的主攻方向，开展了扎实细致的营销工作。 人的交往，总是讲感情的，用情去拓展朋友圈，用真诚去赢得新朋友的信任，在朋友圈中找到潜力客户。我们通过老乡、同学、同学的老乡、老乡的朋友等等各种关系来获得客户信息，全方位向客户宣传建设银行的品牌优势、产品优势、服务优势，赢得客户的青睐。 一个原来在建行基本没有什么业务的大公司，慢慢存入结算资金，从几十万到几百万，再到几千万，逐渐成为湘银支行的支柱客户之一。赢得该客户的同时，其上下游关联客户也得到了有效的开发。其中企业的一个下游客户在我行的存款，常常超过了该企业。 通过感情可以获得新的朋友，但依靠感情维系的客户，常常会因为企业关系人的变动，或者支行自身人员的调动，而导致客户与存款的不稳定。只有通过产品促进、系统绑定，以优质的产品和服务，与客户建立更为紧密的关系，形成相互支持、互惠双赢的共同体，才能得到客户的长久信任与支持。为了支行的长远发展，我们在获得基础客户的同时，努力参与到客户的经营发展中去，以建行的优质产品和服务，为客户提供强有力的支持，促进企业依靠建行来发展。 同样是一个原本与建行没有业务往来的大公司，经朋友介绍在我行开立了账户，并非常“给面子”的存入了2000万元定期，但大半年过去了，再也没有更多的结算资金往来。我们通过不懈的走访和深入了解，企业有几个大项目在运作，她有资金，但也需要更多的资金去推动项目，我们与兄弟支行一起想到了去开拓这片市场，同时也有更多的同业参与竞争。激烈的同业竞争，让分行决定要整合建行的优势，确保建行在竞争中胜出，湘银支行承担了这一光荣的任务。我们不负分行厚望，在同业竞争中取得了非常重要的份额。目前该公司在我们两个支行有数亿元的资金在流动。 有了大客户、大项目，我们总是要进行提前部署，尽力使客户与项目的资金运动节奏，能够紧密配合我行的考核与业务发展需要。我们狠抓月末冲刺、季末冲刺的契机，寻求客户的支持与配合。3月末，对公存款超额完成了市分行下达的时点冲刺目标，4月、5月保持持续上涨态势。6月份时点已经处于较高位置，支行通过采取较多的增存措施，仍然确保了完成季末时点奖励的最高目标。 冲锋的号角一旦吹响，前进的脚步永不停歇！进入火热的7月，我们的营销同样进入新的高潮。维护已有成果，寻找储备项目，不断寻求突破，努力向更高目标迈进。