工行延安分行抓客户强粘性不断夯实经营发展基础

        今年以来，工行延安分行面对激烈的市场竞争，以“八有四无”为目标，围绕抓基础、补短板、强内控，凝心聚力，务实奋进，客户拓展取得了较好成绩。截至6月末，完成结算套餐销售10份，实现了零突破，新增现金管理客户13户。 持续加强对公账户营销，上半年累计开户676户，新开有效账户占比达到63%，较1季度提升13个百分点，零余额账户占比下降到30%，较1季度末下降10个百分点。日均万元以上公司客户达到3325户，净增668户，日均5万元以上公司客户达到1851户，净增229户。有效对公结算账户净增151户，任务完成率75%，较1季度末提升52个百分点。三季度该行将一如既往抓好客户这一基础工作，大力培育和维护客户，不断夯实经营发展基础。

         一是扎实开展代发工资客户的拓展与维护。做好代发工资客户、中高端客户营销，让我们的饭碗里多一些“干货”和“硬货”。充分发挥公私联动优势，在该行两个层面成立代发业务外拓营销柔性团队，明确营销目标，三季度，必须实现重点行业和关键领域代发工资业务的突破。建立代发工资客户群分层营销维护服务体系，加强对存量代发工资单位的清单式管理，实行分层维护。8月末完成所有代发工资客户摸底及拜访服务工作，及时嵌入我行优势产品，特别是“三融”产品，提高客户粘性，提升代发资金留存与客户价值贡献。
         二是持续深化源头营销，弥补短板，不断提高中高端客户占比。积极实施“公司机构开路、个金跟进”的公私及分层营销联动机制，通过调动营销资源和力量，力争在互联网、拆迁项目、商贸市场等重点领域有所突破。加大苹果商户和汽车商户拓展力度，三季度苹果即将上市，苹果是我行2017年发展重点，也是我行一些农业县业务发展的新型增长点，要积极与政府、果农联系，加快洛川苹果、优质商户在融e购的上线速度，尽快形成对地方政府有影响的链式营销，解决苹果销售问题。紧盯延安市基础设施十大建设工程和县域重点建设工程，重点围绕财政征地拆迁支付和工程劳务结算一次性大额资金批量代发项目，弥补我行在此项业务上的短板。积极拓展与维护私人银行客户，确保9月末再新增3户。
         三是抢抓社保卡营销契机，做好配套产品营销。积极联系当地人社局、医保办、领卡单位，做好配合工作，鼓励持卡人尽快领卡、启用，并做好各类产品的配套营销，特别是做好“三融”产品及随心e系列社保客户专属理财产品的推广和覆盖工作，将卡片激活、客户维护等工作作为全行当前及今后一段时间储蓄存款的重要抓手。
         四是多渠道做大信用卡有效客户规模。深入推动信用卡互联网化转型发展，积极转变观念，统一思想认识，借“互联网获客”东风，促进信用卡有效客户大幅增长。充分利用智能终端、微信平台等新型渠道拓宽获客方式，将宇宙星座卡、World奋斗卡、爱车Plus卡作为营销利器进行客户精准拓展。利用总行先后推出的智能终端办卡、二维码办卡，发挥互联网优势拓宽获客渠道，以“码上荐” “码上赢”活动为契机，开展互联网渠道发卡营销工作，积极拓展有效客户。
         五是发展“工商企业通”，增加对公有效账户。进一步加强客户分层维护管理，确保50万元以上优质账户有人管、能落地、见成效，提升对公优质客户占比。定期下发日均1万元以下客户名单、大额资金监控平台目标客户清单，积极开展对公有效账户及优质账户拓展、挖转工作，确保有效账户占比达到70%以上。充分利用工商企业通、大额支付监控平台的客户信息，拓展账户、挖转他行优质客户。