以诚相交 赢得尊重

          甲老板，为人低调，着装气质与大家印象中的财富人士大为不同。可就是这么一名低调的客户，在建行铁道支行两节营销拉开帷幕之际，从与我行从未有过业务往来的“零业务客户”一跃成为我支行旺季营销首名新增私人银行客户，当天便新增个人存款600万元，后续将会累计超过1000万存款。这位低调的客户的成功挖掘，不得不说是铁道支行客户经理李怡的“漫漫营销路”。而他也终获得这位客户的尊重与认可。

以友交友，机会来的偶然又必然；甲老板白手起家，资金实力雄厚，结交之人多为银行高层领导与政府机构，生意伙伴更是商业巨贵，是一位“距离”型的客户。能与甲老板结交，还真是多亏“媒人”引荐。这位“媒人”就是李怡通过分期所相识的店老板。作为分期营销达人，李怡充分利用自身交际与分期商户关系维护紧密。该老板对李怡娴熟的分期能力十分认可，也认李怡为朋友，不仅业务上对建行多有支持，更是与李怡一同结交身边的商流达人。就这样一个“以友交友”的机会成功“营销”李怡，让甲老板对建行的这个客户经理有了点印象。

以心交心，尊重不是一朝一夕；与客户营销的方法何尝不是“因人而异”。甲老板白手起家资产涉猎房地产、商圈开发，早已是各类银行高层领导营销的目标。甲老板更是深谙银行客户服务模式，对银行类的人员打交道既谨慎又疏离。李怡借助自己同乡的优势，与甲老板联络家乡感情，他深知甲老板对银行“完成任务型”的营销方式很反感，对风险类的理财很抵触，因此李怡在与其交往的过程中，一直保持“老乡”的方式多走动并李怡深知甲老板对于世界杯的爱好，更是相约一同深夜看世界杯，更是在甲老板深夜酒醉应酬时，将他安全送回家，从不邀功。志趣相投，低调做人，甲老板逐渐把李怡当做了朋友。

以力相助，“认可”就是雪中送炭；一年的相处，李怡对甲老板始终保持在同乡的距离，从不主动要求他“出手相助”，反而时常力所能及帮助甲老板及其家人做一些琐碎小事。这次李怡因人员调动到了株洲铁道支行，甲老板不仅主动问询，还主动将其建行的资金全部归集到铁道支行，并承诺后期陆续会将其他行的资金归集到铁道。更震惊的是，甲老板资金实力雄厚，对于这样一笔存款他说不用任何理财，只需存款就好，不在乎收益，只为支持“老乡”李怡。如此性情也是让铁道支行的员工有些惊讶，都为李怡的客户维护称赞。结合客户特点，李怡与支行个人业务条线的杨经理后续为甲老板制定个性化的服务方案，在“交情”基础上升华成“专业”的认可。

  服务零距离，交情等距离。简单一句话，却是每一位客户经理服务的基础原则。不过分接近，不利益过重的结交。你有需求，我提供服务，平等互助，这样的以“诚”相交，更能赢得客户的尊重与认可。