工行吕梁分行六措并举拓展贵金属业务市场

 吕梁分行创新营销模式，改进工作思路，加大贵金属业务考核力度，促使贵金属业务实质性的进展。将贵金属业务营销做为转型发展和经营结构调整重要手段，细化措施，协调联动，强力营销，贵金属各项业务得到了稳步发展。

    一、高度重视，全面做好组织工作。吕梁分行针对去年业务发展状况，加大了业务培训力度，与综合类会员通力合作，结合辖内客户结构增加制定营销方案，制定了贵金属营销考核办法，实行任务到网点，奖励到人，充分调动了员工营销贵金属的积极性。加大宣传力度，营造氛围。一是通过开办培训讲座、增发宣传册（彩页）和户外宣传等渠道加大宣传力度，重点突出贵金属产品的介绍，实行专业化服务。二是备足实物仿真样品、产品手册、折页、海报、宣传单等资料，利用网点贵金属展示柜进一步方便客户参观和翻阅。

    二、提升认识，完善贵金属业务发展框架。提升对贵金属业务发展的认识，加大资源配置。一是加强部门联动，实现多部门联动营销，扩大贵金属产品销售范围。二是建立和完善联动营销工作机制。全行上下整体联动，明确相关部门职责分工，将贵金属任务指标分解到相关部门和相关人员，实行联动营销、广开渠道、通力合作，同时要将贵金属任务指标落实到个人。三是借助社会财富的快速增长以及客户资产配置多元化的市场环境，进一步提高金融资产发生额，逐步提高贵金属在企业和个人金融资产中的占比，为全行经营转型作出贡献。 

    三、创新模式，实施联动营销。一是把客户请进来，外聘专业人员，举办多期贵金属投资理财沙龙活动和实物贵金属展销品鉴会，以此来增强客户的认知度和购买力。二是客户经理走出去，对目标客户制定一对一的工作思路，实施走访式营销和体验式营销；同时利用大堂经理在大厅内进行宣传普及黄金知识和对投资理念的讲解。三是实施部门联动，借助客户经理的影响力，加强对企业客户，特别是民、私营企业客户的宣传和营销力度，广泛提升贵金属业务在社会各个阶层的知名度。

    四、加大交易类业务发展力度，向交易类业务要效益。一是要加快贵金属业务结构调整。凭借丰富的客户和渠道资源、完善的清算和交割系统、全面的风险管理能力，努力开创新型的贵金属投资银行。二是加强与综合类会员单位的合作。加大市场营销力度，做好跑马圈地工作，要向交易类贵金属业务要效益，三是规范发展交易类业务。做好贵金属交易客户的细分工作，对有风险承受能力的中、高端客户要营销贵金属递延业务，对风险承受能力低的客户要营销我行的账户贵金属业务。

    五、加强新业务推广，丰富贵金属业务内涵。一是强化新产品推广力度。黄金租赁业务要全面开展，积极与小企业业务合作，力争使黄金租赁业务成为小企业业务的补充，增加我行中间业务收入。二是加强与同业和商场的合作，加大贵金属产品外延力度，要实现“进同业、入商场”，进一步扩大我行贵金属产品销售范围。强化风险意识，促进合规经营，在营销贵金属业务的过程中，一方面如实向客户进行风险提示，认真做好风险评估，说明最不利的投资情形和投资结果，引导客户树立风险投资意识；另一方面要求有关人员严格执行贵金属业务各项操作规程和制度办法，杜绝操作风险，促进合规经营。加强考核激励机制，奖励兑现到位。充分利用产品计价考核办法，加大网点对贵金属营销在网点绩效考核二次分配中的考核比重，把贵金属产品营销与员工切身利益结合起来，谁营销谁受益。

    六、加强贵金属专业化队伍建设，强化贵金属业务培训。通过贵金属专业资质认证培训和行内贵金属业务培训，快速提升全行贵金属业务人员的业务知识和技能，培养一批能够组织和支持各级行开展贵金属业务培训专业人才。