工行延安分行“六举措”全力拓展优化个人客户结构

    工行延安分行以“新客户、新存款、新资产”为导向，大力开展“拓户增容”工程，稳固源头客户与核心客户，积极拓展新兴客户。未来三年，要通过“客户拓展”这一核心目标，梳理客户资源，逐步分段实施，切实提升中高端客户的占比，形成具有核心竞争力的个人金融客户基础。

一是着力竞争年轻客户、未来客户、活跃客户。通过旺季营销等持续的营销活动来吸引客户，形成具有自身特点的零售客户基础，有效提升新客户在金融资产、储蓄存款以及各类零售产品上的贡献度。   

二是优化网点渠道建设。完善客户维护流程，强化大堂经理、低柜柜员对潜力、长尾客户的批量化营销与维护，及时挖转他行优质客户。同时利用大数据挖掘技术，加强服务信息的线上推送，实现线上线下一体化的营销服务新模式。

三是建立了个人客户“五三二一”多维度分层维护模式。从私人银行客户、高端客户、中端A客户、中端Ｂ客户、潜力客户、普通客户实行客户分级、服务分层，促进客户正向迁移，有效维护和稳定了全行的个人优质客户。各个层面多岗协同，为客户提供金融服务。私人银行中心牵头举办高端客户大型活动，支行组织中端客户小型活动；财富以上客户生日慰问和节日走访常态化，有力促进了客户服务水平提升。 

四是全面梳理本行的代发工资目标客户。集中全力做好对优质代发企业、批量项目的营销服务工作，将重点客户的营销及维护工作具体到人，定期安排上门营销和高层拜访，确保重点客户、集团客户的走访覆盖率达到80%以上。积极开展临界财富客户精准营销工作，切实落实名单制管理，尤其对存量优质代发客户要实行问责制，谨防优质客户流失。

五是持续加快私人银行客户拓展力度。完善私人银行客户服务体系，建立“中心+支行”的服务模式，通过完善网点服务流程，加强高端客户的识别分流，对他行优质高端客户进行有效挖掘；要精准锁定潜力客户、曾经达标客户名单，着力做好潜在私人银行客户的培育与发掘工作，通过各类理财产品的配置与营销，加快对高端客户的资金归集，实现私人银行客户的快速增长。各级管理层要带头营销私人银行客户，亲自拜访和营销大客户、新客户，广泛发动存量客户转介绍新客户；财富顾问要形成服务团队，开展针对性的拜访及资产配置回顾工作，加强对重点产品策略传导，提高专业资产配置及产品结构优化的服务能力。树立区域内“工银私银”的品牌效应，以优质的服务、周到的资产配置，增强客户满意度与同业竞争力。

六是做好民生领域客户拓展。进一步强化社保卡启用工作，明确目标客户与目标市场，细化工作措施，做好新增市场的拓展工作，并配套营销融e联、理财、基金等产品，实现捆绑营销。利用261新政实现系统内异地存取款手续费减免的正常，大力宣传，引导客户在我行开立账户。