工行泰安分行强化大零售战略 大力提升营业贡献度

    去年以来，工行泰安分行认真贯彻总省行大零售战略经营理念，积极调整经营发展思路，强化存款基础地位不动摇，坚定不移抓客户、抓存款，突出大零售业务的经营贡献。截至2016年末，该行人民币储蓄存款时点余额192.57亿元，比年初增量18.59亿元，四行余额、增量均排名第二，人民币储蓄存款日均余额182.09亿元，储蓄存款日均余额较上年日均增长19.16亿元，四行储蓄存款日均余额、增量均排名第二。今年该行继续把发展大零售业务作为工作重点，强化推动措施，加大工作力度，确保实现零售业务旺季营销开门红。

   夯实储蓄存款增长基础，确保存款量价协调发展。按照省行领导提出的泰安分行要以提升存款市场占比为主要抓手的指示精神，去年在保持储蓄存款较好增势、储蓄存款营业贡献突破2.1亿元基础上，2017年进一步突出存款作为全行稳定的利润来源和各项业务发展基础地位，从完善考评机制、增强源头挖潜、加快存款创新产品应用、大力推动吸金和堵漏等方面入手，全力竞争存款市场，确保全年储蓄存款较年初增长22亿元、增量占比保二争一，突出效益导向，紧盯代发工资源头、结算类客户和渠道服务提升，带动低成本存款的增长，实现存款量价协调增长，提升储蓄存款对全行的营业贡献。

 
     坚定不移抓客户，实现客户量质提升。坚持存量提升和新增外拓、中高端客户和长尾客户两个一起抓，从网点服务面貌整治、改进客户体验、充实网点营销力量、加强网点精细化管理、完善网点厅堂人员联动配合机制等多方面入手，积极营销潜力客户，挖掘优质中高端客户；持续开展行外吸金活动，提高网点员工的营销积极性和营销能力，以吸金、堵漏实现客户新增和提升；落实客户经理管户分包职责，监督客户经理一日工作流程等过程管理，引导客户经理将主要精力放在中高端客户维护、提升以及客户外拓工作上；整合行内营销资源，集中力量做好私人银行客户拓展，通过出台私人银行客户推荐奖惩办法、扩大体验客户签约数量、监督落实财富顾问等各级营销人员营销责任的过程管理，开展小规模、多频次客户维护活动，在充分了解客户的基础上，为私人银行客户提供整体金融服务方案，实现私行客户净增倍增目标。推动支行组建外拓营销团队，定期对代发工资单位、专业市场商户、社区客户、学校客户群等上门营销，实现批量拓新。 

     发挥绩效考核导向作用，充分调动员工积极性。修订完善营业网点竞争力提升考评细则，突出客户发展、网点效益贡献、内部管理三大类重点指标，中收还原至网点，在客户经理队伍中亮明产品收益表、计价标准表和业绩通报表，引导网点围绕效益贡献，增资产、优结构，加大营业网点及其负责人奖惩力度，严肃管理及问责措施，强化网点营销责任落实的执行力。修订个人客户经理工作业绩评价办法，通过强化客户经理队伍考核奖惩，促进客户经理的业绩提升和优胜劣汰，以机制保障畅通客户经理准入、退出渠道。争取增配网点客户维护费用，专项用于客户日常维护和客户活动，抓好存量客户提升，解决客户流失问题。 

    加强个金营销队伍建设，提升核心竞争力。每家支行建立一支专业直营团队，依托落地网点，实行“固定+松散”的半弹性工作模式，开展常态化外出营销；优化财富顾问和客户经理队伍，建立标准化的工作流程，落实考核奖惩机制，促进人员营销能力提升和优胜劣汰；强化网点营销主阵地作用发挥，在保证网点基本柜面服务不弱化的前提下，一季度末网点专职大堂经理（客服经理）要达到48名，定位销售类岗位，专注客户营销服务，深挖到店客户价值，制定《智能化网点客服经理岗管理指引》，明确大堂经理的岗位职责、人员权限、考核指标、营销激励等。尝试增配个人客户远维人员，依托精准营销，建立标准化电话邀约流程，开展“一对一”电话邀约，考核邀客到店率，建立网点与远维人员互动机制，提高邀客到店营销成功率。