工行宜春樟树支行找准突破口提升大零售业务市场竞争力

今年来，工行宜春樟树支行认真贯彻落实总、省行工作要求，以储蓄存款为突破口，全行总动员，上下一条心，充分发挥一线、二线两个积极性，坚持营销管理“两手抓、两手硬”的大个金方针，持续深入挖掘商品和农村“二大”市场，充分运用新产品竞争新客户，不断壮大客户规模与资产集结，夯实个金发展基石，进一步提高大零售业务市场竞争能力，取得显著成效。

一、重视储蓄夯基础。储蓄存款的主体是银行开展零售业务的基础，只有积聚了相当数量的客户群体，银行才能从中甄别目标客户，将个人银行服务从单纯的存、取款服务向储蓄、个人贷款、理财等多元化服务方向转变。储蓄存款背后的客户群体为银行不断创新金融产品提供了广阔基础，因此大力拓展储蓄存款的营销，加快个人客户尤其是中高端客户的拓展，以优质客户规模的壮大来助推储蓄存款业务的健康、稳定、持续增长和个人金融资产规模的稳步攀升。

    二、明确目标拓客户。该行认真分析经营中存在的问题和不足，明确解决问题路径，共同探讨发展方式方法。按照“市场份额增加、系统贡献提升”目标，加大目标考核和问责，确保季末、年底目标完成。以开展“精准拓户、精准配置”营销活动为契机，以实施名单制客户精准拓展和产品、服务全方位覆盖为切入点，以提高专业人员能力发展为保障，确保实现“签约客户有业务配产品，潜力客户抓签约配服务，有配置客户加配置提黏度”的分层经营目标。

三、产品互动赢存款。通过全行个人金融产品营销，实现产品销售与储蓄存款的互动发展。一是通过“薪金溢”产品的营销，提升存量代发工资存量客户的存款留存率；二是通过“存管通”产品营销，加大“三方存管”客户资本市场资金的回流；三是通过个人信贷产品、银行卡分期付款营销，以借款人还款账户（借记卡）绑定，实现贷存联动；四是通过各类个人理财产品、基金、国债等产品的营销，在年度不同时间节点的流动与停滞，实现产品销售与储蓄存款的互动促进，保持储蓄存款的稳定与增长。

四、分层服务重贡献。按照“定位中端、竞争高端、培育潜力”的市场定位，大力实施优质客户发展战略。紧紧围绕提升市场占比这一目标，以“增加新开户、维护高效户、挖转他行大户”为主线，强化市场信息反馈，加强对优质客户的主动营销，充分挖掘潜在的客户资源，发挥整体优势，全力抢摊中高端客户市场。实行分层次服务，正确处理好柜面服务与高端服务、普遍服务与重点服务之间关系，建立起多层次的客户服务体系，进一步深化高端客户一对一服务和名单制管理，利用电话、短信等方式及时向高端优质客户提供理财资讯，积极强化高端优质客户的售后关系维护，有效提升高端优质客户的业务贡献度。

五、规范操作强内控。该行特别强调加强内控管理，落实“抓培训、抓制度、抓监督、抓营销、抓安全”的“五抓”措施，做好员工违规自查，加强风险排查和监控机制，提高员工的风险防范意识和应急应变能力。在实际工作中，该行坚决杜绝不合规销售，对该行人员代替客户操作购选理财产品的行为设为红线，同时禁止网点大堂助理销售理财产品，做好客户防欺诈宣传和善后协助处理工作，要求在接到客户遭受诈骗资金损失反映时，先引导客户自行联系95588客服专线，并向公安机关报案，同时做好客户情绪安抚，及时通过运营风险管理系统上报市行，妥善合理帮助处理客户诉求。陈封勇