工行张家口宣化支行节节高产品销售居全辖首位

    今年以来，工行张家口宣化支行认真落实上级行营销工作要求，把“节节高2号”产品作为吸引客户、稳定增加储蓄存款的利器，以“跳出传统抓存款模式”促存款增长，在实际营销中注重发挥四个效应取得了显著成效。截至10月23日，该行累计办理“节节高2号”业务1985户，金额37947万元，销售额占全辖的30%以上，居张家口分行全辖第一。为全年存款的稳定增长打下了坚实基础。该行的做法是：

一、发挥产品效应。该行抓住产品卖点，以节节高2号产品为抓手，增强存款稳定性，特别是在保本理财不算存款的前提下，客户需求由于惯性原因，存款方式发生转变一时难以适应，利用好节节高2号产品是目前较好的应对方式。同时认真分析地区市场和客户群体需求，客户经理通过个人营销系统筛选优质客户群开展精准营销，向客户推介“节节高2号”，稳定了行内资金、吸引了行外资金。并且举办各种形式的营销推介会，为客户集中答疑解惑，做好面对面演示，让客户体验新产品优越功能，提升客户的认知度，从而提高产品渗透率。  

二、发挥宣传效应。该行一方面网点通过LED屏开展产品宣传，并印制宣传材料在营业大厅和代发工资单位进行发放，并且客户到柜台办理业务时，柜员对客户进行二次营销。与此同时，以“微沙龙”的形式，充分做好网点营业大厅的营销工作，客户在大堂等候办理业务时，大堂经理有效识别客户，向客户讲解产品，当发现客户对该产品表现出兴趣时及时跟进，抓住营契机，积极发挥主观能动性，引导客户在柜面、自助机具、电子银行等渠道体验并购买该产品。另一方面走出去到街道及附属社区、商铺、商场进行广泛宣传，让广大客户及时了解节节高2号产品以起存金额低、存取灵活、资金收益高优势为突破口，得到客户的认可，宣传效果十分显著，不仅为日后营销奠定基础，还提升旺季增储活动的产品渗透力，有力地促进了揽存增储质和量的双提升。

  三、发挥晨会效应。该行利用晨会做好每日开门前的“战前动员”，通过每日业绩通报、营销心得交流、营销话术讲解、营销技巧总结等手段。深入研究产品特点，充分了解并掌握产品营销要点，通过分析产品特点及优劣势，与普通定期储蓄及他行同类产品进行详细比较，做到知己知彼，牢固掌握产品卖点及营销难点，提高了员工业务营销拓户能力。并及时总结营销经验，并对工作中遇到的问题，群策群力，提出解决方案，提高营销成功率。同时按日监测节节高2号销售情况，利用每日晨会予以通报，对营销进度缓慢的员工，及时进行督导帮助，通过节节高产品的营销推广，切实达到增存的目的。  

  四、发挥考核效应。为提高“节节高2号”营销成果，该行加大督导力度，定期通报各网点“节节高2号”产品营销情况，使网点负责人看得营销差距；对营销效果不佳的网点督导帮扶，解决营销过程中的实际困难；修订完善绩效考核管理办法和调整产品计价，调动员工营销热情和积极性，形成赶超比拼的良心竞争态势，不断助力网点综合竞争力提升，促进了“节节高2号”产品营销规模持续扩大。

 工行张家口宣化支行办公室王婉霞