工行张家口桥东支行个人贷款余额和增量实现双首位

为打赢三期叠加背景下的同业市场争夺战，工行张家口桥东支行紧抓业务发展机遇，明确个人贷款作为拉动资产业务提升的主要引擎，进一步谋划突围的出路，突出抓好“心路、铺路、销路”三个方面，促使个人贷款业务健康稳健着陆，确保个人贷款余额继续保持全辖首位的优势。截至10月末，个人贷款余额率先突破15亿元，较年初增加1.26亿元，余额和同业增量占比实现双首位。该行的主要做法是：

一、达成“心路”共识，齐聚合力谋发展。在经营发展爬坡过坎的关键时期，针对项目贷款前期投放不足和小企业贷款业务停滞不前的现状，该行于年初组织召开行务会和信贷员工座谈会，共同讨论在经济下行的时期贷款业务发展的出路。经过研究，最终明确了在“京张联办冬奥会、京津冀协同发展和可再生能源综合示范区建设”三大历史机遇面前，必须树立“机遇+”理念，紧抓空前有利的形势，本着“拓小”原则，积极把握政策和市场变化，进一步加大住房按揭贷款营销力度。同时，该行不折不扣地传导市行下发的《“金九银十”个人贷款旺季营销竞赛活动方案》，接到通知后，立即召开了统一思想会，再次动员员工全身心投入到个人贷款业务发展中。并根据业务发展现状和储备情况，确定了三季度个人贷款业务“保九过亿”的目标任务，采取施压的方法，为个人信贷客户经理鼓劲打气，增强业务

发展信心。

二、开启“铺路”模式，找准目标求突破。该行积极把握政策和市场变化，进一步加大住房按揭贷款营销力度，密切与房管部门、优质房地产企业的联系，对重点在售、在建楼盘项目做到底数清楚，有的放矢，扩大优质项目中的同业占比。高度重视城区二手房贷款按揭，筛选优质客户、优质中介机构主动开展合作，努力培育更多业务增长点。认真做好扫楼搜盘工程，全面准确掌握区域内房地产企业按揭楼盘预售情况，有针对性地开展“一对一”营销，提升取得预售证楼盘资源占有率。盯紧目标客户，关注目标客户，定期走访了解目标楼盘开盘进度，确保“煮熟的鸭子不飞掉”。

三、垒好“销路”渠道，争抢份额见实效。为争抢更多的放款份额，该行要求个人客户经理要以快于同业的速度放款，发挥好“白+黑”的精神，在最短的时间内完成快速收集资料和录入信息等基础工作，用极高的工作效率赢得房开公司的认可，在已占有份额的基础上获得更多的放款份额，逐渐扩大该行个人贷款业务的影响力，提升品牌声誉度。同时，要确保“销路”的安全，进一步增强个人客户经理工作的主动性，转变观念，转变作风，加大走出去与房地产公司沟通和营销力度，提前做好业务“加减法”，在严控个人贷款业务风险的基础上，促使个人贷款业务稳定健康发展。另外，积极堵塞裂变的“销路”出口，安排专人加大清收力度，利用好法律手段，对“老赖”进行起诉，通过诉讼实现个人不良贷款的有效清收。

工行张家口桥东支行综合管理部  陈慧虹