农商银行批量授信业务模式研究——以“永丰模式”诚商通为例

         支农支小的市场定位，决定了农商银行很大一部分客户是小而分散的，在面广量大的情况下，一方面为了提高工作效率，另一方面为了处理好成本与效益的关系，农商银行在办理信贷业务时，普遍采取“零售化”的批量经营模式对客户进行授信。在实际操作过程中，如何寻找既能有效防范风险，又能达到降低成本、实现拓展客户的批量授信模式是亟待解决的问题。

　　批量授信模式的永丰实践

　　江西永丰农商银行将个体工商户作为目标客户，从单户营销、个案审批的传统信贷营销方式上摆脱出来，通过与第三方合作，摸索出“批量”模式，有效解决“人员”与“效率”之间的矛盾，实现了降低营销成本，提高审批和放款效率的目标，这被称为“永丰模式”，在全省推广。

　　产生背景。永丰农商银行创新探索个体工商户“批量业务”，主要基于以下几点考虑：一是满足个体工商户信贷需求的需要;二是传统经营模式转变的需要;三是开拓市场拓展业务的需要;四是共同特点下的产品设计需要。

　　主要做法。一是建立第三方合作机制。以政府正式文件下发的方式确定实施方案，在当地政府高位推动下，与县工商局、文明办等部门共同开展“星级文明诚信个体户”创评活动。二是量身定制信贷产品。为个体工商户推出个性化产品——“诚商信贷通”，“诚商信贷通”贷款产品以个体工商户为主体，根据道德评定、个人信誉、家庭财产等情况，对信用进行量化评级，根据评定分值，评出一星、二星、三星和四星级文明诚信个体户，并分别给予20万元、40万元、60万元和100万元以内的“诚商信贷通”授信额度和贷款支持。三是严格规范的批量授信模式。评级有根据，设计了从信誉状况到经营规模，从遵纪守法到缴费纳税共21项星级评定指标和8项授信指标。操作公开，个体工商户信用等级评定以公评公议的形式进行，邀请市场与质量监督管理局、个协会员代表，乡镇(村委)工作人员等共同组建公评公议会，对个体户的信用等级进行共同评定。结果公示，将评定结果在农商银行营业网点，县电视台公示7天，主动接受社会监督，同时函告县计生、“两违”办、国税、公检法等部门征求意见，根据反馈信息，对初评结果进行调整。贷款实行“一次授信、循环使用、随借随还、余额控制”模式。

　　永丰模式特点。一是快速获得客户资源。相比于传统单户营销方式，永丰农商银行开发设计出的“批量业务”这一新模式，通过与第三方签署合作协议，由第三方批量地将手中掌握的客户资源提交给银行，由银行直接对这些客户进行调查分析、直接融资，这样使得银行与第三方能迅速确立起良好的合作伙伴关系，银行依靠第三方客户资源优势迅速融入到该市场中，短期内使贷款客户数和贷款发放量有较大增长。二是建立风险防范新机制。通过建立多部门联动、多部门监督的“公评、公议、公示”制度，将评选工作置于阳光下，充分接受社会监督，避免暗箱操作和人情评定，有效解决信息不对称问题，帮助评选出信用良好的优质客户，有助于防范信贷风险，使得贷款质量大大提升。三是实现多方共赢。“星级文明诚信个体户”创评工作不仅使永丰农商银行自身业务得到了发展，同时激活了个私经济细胞、促进了个私经济发展，帮助营造“守信者一路畅通、失信者寸步难行”的社会风气，在社会诚信建设上起到了积极作用，实现了政府、个体户和农商银行三方共赢，形成良性循环。

　　优化批量授信模式的对策

　　强化市场调研，优化合作机制。农商银行应当采取多种方式不定期在辖内开展区域经济环境、重点园区、行业、区域集群、专业市场、大型企业上下游的小企业市场调研，根据调研情况，确定拟进行批量化授信的目标市场。鼓励充分利用现有优质大型客户及核心客户资源，通过企业的物流、信息流和资金流挖掘和开拓目标客群，依托优势供应链产品，实现规模化、批量化发展客户。鼓励以银政合作模式批量开发小企业，可以通过与当地政府(市/县/区政府)的合作，通过政府推荐辖内优质小企业客群并建立一定的风险补偿机制(如：开立风险补偿金账户并存入一定比例保证金，用于全额赔偿逾期授信)，结合现有小企业授信准入标准和小企业授信政策，在批量授信上真正实现银、政、企(或银、政、保)的多方联动。

　　批量开发与单户开发相结合。小微客户形态呈现多样化、差异化的特质，农商银行在明确市场及客户定位的同时，要对市场及客户进行必要的细分，制定有效的市场策略。结合客户信息(经营模式、盈利模式)和外部公开信息(市场信息、行业信息、政府公开平台信息)来总体规划对同一类型客群的开发模式及开发进度安排。

　　加快专业团队建设。批量授信作为针对不同客户群量身定做的信贷服务模式，应以业务需求为中心，成立专项团队，选择业务条线(客户经理、经营单位负责人、产品经理、分行主管业务副行长、分行行长)和风险条线(风险经理、小企业评审官、信贷审查部/信贷管理部负责人、CCO)部分相关成员共同参与。针对具有共同利益特征和风险特征的目标小微客户群，共同制定合理有效的金融服务方案。成立专业的小微风险管理团队，小微批量开发和批量授信的过程是贯穿前、中、后台的金融服务模式，拥有完整、高效的风险团队至关重要，配合小微业务团队对客户的营销与管理是归属于小微风险团队的重要职责。做好小微业务绝非仅依赖于单个“个人”或“岗位”，而是条线之间紧密合作，小微业务条线和风险条线各岗位人员应当有序结合。

　　坚持以客户为中心。一是批量授信的发起应当以客户需求为中心，授信产品的提供，授信合作模式的设定应当与客户实际需求相适应;二是清晰阐述客户的各项特征，避免在批量项目提案报告中泛泛而谈、不达重点;三是为客户量身定做授信方案。

　　要体现竞争力。批量授信方案的设计应当以充分市场调研和风险防范为基础，要符合客群特征、便于操作、贴近市场。避免原样照搬同业方案或刻意弱化风险缓释措施来吸引客户。不鼓励以单纯互保金模式或联保互保模式来营销新开发的批量授信客群。应当深入了解客户产销模式、盈利模式、行业特征，结合小微授信政策和对小微客户的风险偏好，基于法人客户内部评级、小微客户各项准入评价结果和管理规则，采用差异化的合作标准与业务模式，使整体方案相对当地同业体现出一定的竞争力。通过弹性的定价制度吸引客户，从而提高银行综合收益，实现银企双赢。对小微客户可交叉销售综合性金融服务产品，深度挖掘、及时掌握客户的各方面需求和经营动态，同时实现经风险调整后的综合收益最大化。