工行吕梁分行积极开办票据池质押低风险融资业务

 近年来，吕梁分行为不断提升客户的综合贡献，积极调整营销思路，逐户分析辖内存量客户的生产经营特点、融资需求等情况，结合我行结现产品票据池协议业务具有的票据托管、委托收款、票据池质押融资等一揽子结算、融资服务的优势，精心为重点客户打造了票据池质押大票换小票签发银行承兑汇票、网络融资业务，有力地拓宽了中收业务渠道和稳定公司存款，提升客户综合贡献度。截止目前，该行已和汾酒股份、汾酒得顺商贸、柳林金源输变电、焦煤五麟等客户签订了现金管理（票据池）服务协议，去年累计为客户签发票据池质押低风险纸质银行承兑汇票和电子银行承兑汇票2300多笔合计金额6.67亿元，实现了以产品维系客户，以产品推动我行中间业务收入的良性发展局面。 

  一、因地制宜服务好客户，密切银企关系。该行首先以汾酒股份公司客户为切入点，汾酒股份公司是各家银行竞争的焦点，也是我行的重点存款大户，平时在我行汾阳支行的日均余额基本保持在3亿元左右。由于客户资金实力雄厚，融资方面需求较少，我行就从为客户厂区设置网点、提供代发工资、签发银行承兑入手，通过为客户提高优质服务感动客户，密切银企关系。 

  二、高层走访，深入了解客户需求。以往，客户以往在我行签发银行承兑汇票的方式主要以保证金质押为主，经过我行行领导和客户经理多次走访了解到，汾酒股份公司实际该客户一直就不缺大面额银行承兑汇票，因为该客户的子公司汾酒销售公司、贸易公司等销售货物收回大量的大面额银行承兑汇票，而该客户在生产经营过程中，其上游客户主要包括：原料高粱及包装类的玻璃制品公司、制版彩印厂、制瓷业公司、特种瓶盖有限公司等。签发银行承兑汇票主要用于支付购买原材料、付工程款、运费等，且是从十几万到几十万的小面额票据。了解到客户的经营特点和实际需求后，我行及时向客户通过各种宣传方式介绍“票据池业务是工行向企业提供的票据托管、委托收款、票据池授信等一揽子结算、融资服务的一项新业务”，票据池质押新业务，具有风险小、成本低、效率高等优势，让客户充分认知并了解票据池新业务。客户对票据池质押业务具有办理速度快，既可解决客户资金需求，又可降低财务成本的优点进一步得到认同。 

  三、强抓机遇，协调联动，做好业务指导。该行公司业务部、结现部和汾阳支行、柳林支行密切配合、及时把握时机，在客户取得票据，提出业务需求的第一时间，积极组织相关业务人员上门为客户进行业务指导，协助客户办理票据查询、协议签订等相关手续，保证了首笔票据池质押签发小面额银行承兑汇票业务及时顺利的办理。该行上门业务指导、快捷方便的服务赢得了客户的认可，受到了客户的好评，为下一步银企进行全方位合作奠定了坚实的基础。 

  四、纵深发展，提升客户的综合贡献度。该笔业务的成功办理，深深地感动了企业的高层领导，达到了银企双赢的效果，实现了该行在票据池业务的零的突破。客户大量到期应收票据的到期托收，对我行公司存款指标任务的完成起到很大的推动作用。票据托管、委托收款、签发银承手续费收入等对推动我行中间业务收入、全面提升该客户对我行的综合贡献度，去年仅汾酒股份签发银承为我行带来公司条线的中间业务收入101.29万元，为推动全行信贷业务持续、稳健发展和信贷结构的调整奠定基础。