一则成功营销个人质押贷款500万元的案例启示

   一、案例经过

网点客户经理在与朋友闲谈中，得知其老板最近几天一直在忙着筹钱。了解到该老板资金实力雄厚，现在因何事而为资金发愁呢？带着疑问客户经理向网点负责人汇报了该信息，并一同去拜访了该老板。原来，该老板各金融机构都有存款、理财（均不到期），股市里还有大量资金被套，当前有一项目需交保证金500万，周期大概2个月时间，交款时间一周。了解到该客户的资金分布现状，考虑到其理财不能赎回、股市无法抽资、借款利息太高，而筹资的金额大、时间紧等因素，网点负责人建议客户以其夫妻双方在我行的理财进行质押贷款。经过与客户算成本帐，客户表示认可。第二天，该客户如约来到网点，完理了为期3个月的500万元个人质押贷款。客户对我行优质的服务态度、精湛的业务水平、快捷的办事效率给予高度赞赏，表示今后将专注工行的产品和服务。

二、案例分析

     1、捕捉信息要用心。网点工作人员要利用一切场合和机会，积极捕捉客户的需求信息，并结合我行先进的网络技术和丰富的金融产品为客户解决实际问题。

     2、树立“以客户为中心”的服务理念，急客户所急，想客户所想，多站在客户的角度为客户量身打造与其匹配的产品，让客户满意放心。

     3、优质高效的办公效率，精湛快捷的业务水平也是吸引客户的重要利器。

三、案例启示

     1、加强员工的业务培训，了解熟悉我行的各种产品及优势，针对客户的需求，有的放矢，让客户明白、放心，增加营销的成功率。

     2、优质的服务，快捷高效的办事效率是营销成功的前提和保证，一切为客户着想，才能得到客户的认可，达到共赢的目的。