一直以来，工行金华兰溪支行积极响应国家人民币国际化战略，紧密结合本地外贸企业实际需求，大力推广跨境人民币结算业务，取得了显著成效。截至目前，通过该行的精准营销，引导辖内出口企业实现结算货币多元化，其中典型代表A公司的人民币结算占比逐步提升至20%，有效帮助企业规避了汇率波动风险，锁定了财务成本。该行主要经验做法如下：
一、精准定位目标市场，依托政策优势重点突破
工行金华兰溪支行在营销过程中，并非“大水漫灌”，而是精准聚焦，策略先行。该行重点引导企业开拓“一带一路”沿线国家及中东欧市场，优先选择那些已普遍接受人民币结算或与我国签订了货币互换协议的国家和地区。这为企业使用人民币结算提供了良好的外部环境和政策便利，大大降低了谈判和推广的阻力，成为业务切入的优先突破口。
二、实施客户分层策略，提供差异化营销方案
针对不同类型和规模的境外客户，该行指导企业采取了差异化的谈判与营销策略，有效提升了业务成功率。
对于大型跨国集团客户：利用其财务管理规范、通常持有多种货币头寸的特点，主动建议采用人民币结算。同时，指导出口企业给予较美元结算更优惠的报价，并针对付款周期固定的客户，配套提供远期锁汇等增值建议，实现供需双方的成本共赢。
对于境外终端客户：鉴于其结算链条短、决策灵活，我们将其作为重点突破对象。积极推荐人民币结算方式，成功率显著高于中间商贸易。此举帮助企业绕开了中间商因受制于上游结算货币而无法转换的困境。
三、发挥工行全球网络优势，提供高效便捷服务保障
在业务推广中，工行金华兰溪支行充分依托工商银行强大的全球网点布局和成熟的清算渠道，向企业展示了该行在跨境人民币结算方面高效、安全、便捷的服务优势。通过提供高效的结算通道，缩短了资金在途时间，解决了企业的后顾之忧，将该行独特的系统优势转化为了实实在在的营销吸引力和竞争力。
下一步，工行金华兰溪支行将继续深化跨境人民币结算业务的推广工作，将成功经验复制到更多企业，为服务实体经济、推动外贸高质量发展贡献更大的工行力量。
