工行宜春分行聚焦市场做实营销力求商户质效大提升

　　工行宜春分行聚焦市场做实营销力求商户质效大提升今年以来，工行宜春分行将商户业务作为一项重要战略业务在全辖有效推进，取得了一定成效。存量商户达3.8 万户，较年初净增1.2 万户，商户存量、增量均位列全省第二;活跃商户2.4 万户，较年初净增0.96 万户，活跃商户总量全省第二;收单交易额183.8 亿元，列全省第二，列全国二级分行39 位;商户回佣403 万元，商户结算账户个人日均存款8.1亿元，回佣总量及存款总量均列全省第一。三季度以来，为推进商户量质协同发展，扬长补短，革故鼎新，宜春分行迅速行动，坚持问题导向，多措并举，围绕“四方面”狠抓商户质效提升。

　　一、领导重视，亲抓共管提质效。今年，随着商户攻战竞赛活动的开展，分行零费率商户占比高达91%，回佣收支倒挂2000多万元，商户质态不尽理想。在此情况下，该行主要负责人高度重视，多次召开行务会、重点工作推动会议，组织市分行党委、各级分支机构深入学习、领会省行牛喜军行长《关于提升支付结算服务质效，夯实客户基础的调研报告》，按照“先回佣、再存款、算大账”的思路，研究部署提升商户存款留存，提高收费商户占比方案，形成了“商户存款个金抓，商户费率卡部管”的做法。该行一负责人及时召开全市网点负责人会议，部署商户全员管户工作，积极提升商户存款留存;该行另一负责人带队，与专业部门负责人一起分成几个小组，深入市场走访商户，了解商户对收费的反应，出台了费率提升整改策略。在市行行长及副行长的推动下，银行卡、个金两部门分工合作，齐抓共管，积极推动全行商户质效再上台阶。

　　二、分类施策，滚动推进提质效。由于商户数量较大，商户的类别较多，存在上门工作量比较大，邀约通知客户等情况具有不确定性因素，商户费率的整改绝不能采取一刀切，应该实行分类管理，逐步推进的方法，得到全行广发认同。一是确定整改目标商户。分行依托“江西商户业务运营管理系统”，提取全量商户明细清单，通过字段数据筛选，将高支出，低资产、零费率商户作为重点整改目标。二是分步推进，按周推动。在短时间内，筛选了第一批目标商户为负收益5000 元以上、资产总额5 万元以下的个人商户266 户，下发到全行，目前已全部完成整改，首批商户平均费率由“零”费率提高至0.28%，其中，0.3%以上商户占比达75%以上;筛选的第二批次目标商户为负收益4000 元以上、资产总额低于4 万元的个人商户370 户，已完成整改243 户，完成率66%，此批商户平均费率由“零费率”提高至0.26%，其中，0.3%以上占比达80%以上。通过此方法，持续、滚动推进全行商户费率的整改提升工作。三是通知到人，解释到位。商户攻坚营销不易，因此在费率整改中要特别注意做好解释，市行银行卡中心整理了客户解释话术，要求对待商户不能简单粗暴处理，一定要通知到每一个商户法人，说明整改要求，在维护走访的过程中，最终实现“增存”或“保本微利”的状态。

　　三、责任落地，全员管户提质效。宜春分行充分运用江西商户业务运营管理系统的客户经理管户功能，导入管户清单，推动商户管户落到实处，提升客户存款留存。一是全员管户、考核到人。依托商户平台，定人员、定目标、定进度，实行“全员管户、考核到人”，目前，3.07 万户优质商户已分配到295 人进行维护管户。二是做好商户全面“洗澡”。摸清资金流转规律，瞄准商户结算资金和结余资金狠下功夫。加大“商户赢”系列存款产品、大额存单等营销宣传，吸引商户行外资金，提升商户资金留存率。三是做好产品的交叉销售。以普惠贷款为抓手，加大个人经营快贷白名单客户线上提款体验及e 抵快贷等营销推广。加大绑卡渗透，尤其提高商户进货卡以及信用卡绑卡消费，将优质商户深度捆绑在我行，持续扩大综合收益。四是做好日常维护责任落地。对管户商户采取一户一策，实施分类管理，每天派工，每天验货，每天总结，全力做到“四勤”，即勤联系、勤上门、勤推介、勤维护。同时做好员工产品和话术培训，及时总结分析、发现问题、解决问题，不断完善工作方法。五是配备专项费用，保障资源投入。市行根据各行管户商户数量和商户储蓄存款余额等配置相应经营性费用，专门用于管户人员对商户日常维护和开展相关活动。

　　四、抓住重点，紧盯“三高”提质效。积极营销挖转本区域超市、酒店、景区等“三高”行业收单项目，抢抓收单大户，优先推动“有收益、有存款”项目，构筑收单场景。一是加大对当地大型商超的跟踪营销，深入推进了宜丰红商城收单项目，成功营销宜春人旺连锁超市12 家门店收单业务，营销了樟树佳斯特超市6 家门店的收单业务。二是做好有贷“三高”行业商户营销工作，与公司、普惠、个贷大力配合，多轮协调，紧盯有贷户、房地产收单业务。9 月份，成功实现了江西明月山旅游集团售票业务的独家收单，一个月累计实现收单交易9000 余笔，收单交易额200 余万元，对公存款日均余额400 万元;对全行房地产公司实现了行动统一、费率标准统一，进一步提升房地产商户收单贡献。三是开展了对私人加油站的统一营销。经过一个多月的营销，成功新开账户27 户，营销收单商户27 户，开展促销活动11 家。刘志敏