工行黄冈分行“四个结合”加快小企业信贷业务发展

 工商银行黄冈分行坚持以客户为中心，抢抓市场，完善机制，理顺流程，整合需求，立体营销，采取“四个结合”加快小企业信贷业务发展。

　　一是上下结合联动营销。为全面开展小企业信贷业务，该行小企业金融业务中心，从信贷政策到行业政策、市场特点到同业竞争、客户需求到产品配置，定期不定期进行分析研究。客户经理将收集的小企业信息及时反馈到行里，对一些优质客户由行长带队上门专访，和企业进行面对面沟通，实行上下联动营销。

　　二是建立内外结合的营销渠道。利用行内行外的各种信息资源主动出击展开营销，通过朋友、亲戚、同学寻找其了解的优质客户；借助现有客户的力量，请客户介绍客户；争取招商引资和重点工业园建设部门的支持，对重点工业园入园企业实现群体营销、批量扩面，实施群体营销取得显著效果。

　　三是采用“新旧”结合的营销模式。根据当地政府公布百强企业、星级企业、出口创汇先进企业、纳税百强企业、成长型百强企业等名单，按图索骥，寻找目标客户，根据不同企业的不同现状和不同需求，为其量身订做不同的产品及采用不同的担保方式，有针对性地开展营销。针对特定客户创新产品和服务，利用产品优势营销目标客户，通过资金往来情况发现优质客户，争取客户在我行融资。

　　四是制订与绩效挂钩奖罚结合的考核机制。为优化小企业客户结构、保持较高的资产质量，一方面着眼于小企业整体风险提示和具体风险点的揭示，逐步形成点面结合、较为全面的信贷风险分析体系，完善风险防控网络；另一方面根据总行下发的有关制度办法，制定和完善了《小企业信贷业务专项考核奖励办法》，按照企业规模、业务贡献、资产质量、行业背景等多方面客观评价风险与收益，制定详细的进度表，每周上报小企业完成进度，按季进行通报考核评比，完善激励机制，将小企业业务客户经理的业绩与绩效挂钩，奖罚分明，调动了小企业信贷人员的工作积极性。