工商银行鹰潭分行提前超额完成个人理财产品年度收入计划

          今年以来，工商银行鹰潭分行把个人理财产品销售作为提升中间业务收入水平，提高金融业务贡献度的突破口，深入挖掘市场潜力，探索新的增收渠道，吸引客户行外资产，截止5月末，个人理财业务实现中间业务收入547.4万元，较同期多增336.16万元，增幅达159.13%，完成率109.48%，提前超额完成了省行下达的全年计划，列全省第二名。

　　一、以客户为中心，营销到位。该行客户经理科学区分和甄别目标客户，针对其特点给予不同的侧重推荐：初次接触理财产品客户，重点讲解购买流程和介绍工行理财产品历史收益数据；对年轻客户，推荐使用网银、手机银行、融E购、融E行等渠道进行理财购买；对流动资金充裕的高端客户，则以稳定收益、灵活便捷的“灵通快线”、增利、尊利系列等作为主推产品，切实提高客户满意度和信赖度。

　　二、宣传到位。一是网点人员明确分工，做好客户营销工作，及时在网点内发布理财产品相关信息，做到每一名员工都能及时了解掌握。二是各网点积极举办理财产品路演活动，吸收外行资金。三是该行通过网点电子门楣、电子显示屏、个人客户经理95588短信外拨平台等，及时发布最新产品资讯。四是由市分行编制《今日在售理财明细表》，及时下发各网点，摆放在前台显目位置，增强客户“关注度”。

　　三、充分发挥基金、理财微信群的作用，通过轻松活泼、通俗易懂的语言，将理财业务知识、营销中遇到的情况等进行实时交流和良性互动。

　　四、完善理财产品信息披露机制。该行针对理财产品信息披露环节反映出的问题，一方面要求基层支行理财人员提高自主获取信息的能力，另一方面，在分行专业部门及时转发产品发布、产品到期提醒、产品延期公告等重要信息，为基层服务提供支撑。

　　五、维护到位。该行客户经理在客户理财产品到期前进行短信提醒，同时提供后续产品供客户选择；实施“组合营销”。依托目标客户资金分布和投资预期，设计不同风格、个性、特点的理财组合方案，实现客户收益最大化，让客户切实感受到工行理财稳健、安全、便捷的特点。

　　六、全面揭示产品风险。在营销过程中，该行销售人员以总行统一制定的产品说明书为依据真实反映产品特性，并以通俗易懂的语言向客户详细解释产品面临的市场风险、信用风险、操作风险等各类风险，不进行夸大宣传。对于非保本类产品，不做出任何本金及收益的保证承诺；对于风险因素较多、收益不确定性较大的产品，销售人员不主动向无相关交易经验的投资人进行推介，不向经评估不适宜购买的投资人进行推介。

　　七、做好个人理财业务检查工作。建立个人理财业务检查制度，通过全面检查、抽查、自查等方式，定期做好包括产品销售合规性、操作流程等检查在内的个人理财业务检查工作，确保个人理财产品销售的合规性。

　　八、加强个人理财业务的风险教育，不断提高个人理财业务内控意识。组织员工学习、推广和使用《业务操作指南》，使各级个人理财业务管理人员和操作人员切实掌握和熟悉个人理财业务的制度规定、操作流程及风险控制的重点，掌握个人理财业务的风险环节、风险点、控制措施，有效降低个人理财业务操作风险，全力保障个人理财业务的健康发展。