工商银行鹰潭贵溪支行抓源头市场 拓特色业务

          工商银行鹰潭贵溪支行在旺季营业销中，深化蓝海战略，狠抓源头市场，充分发挥团队合力，在重点支行构建过程中不断累积点子、虚心向先进行学习经验，取得较好成效。至3月末，各项存款余额同业占比 34.02%，排名第一，比第二名多8.04%；增量同业占比47.65%，排名第一，比第二名多21%。各项贷款余额同业占比40.94%，比第二名多13.84%，同业排名第一，实现中间业务收入1225万元，比第二名多19.83%，同业排名第一。

　　一、深化蓝海战略。该行按照“定位中端、竞争高端”的思路，积极与工商局、商会、行业协会、工商联等大型专业市场管理部门协调，进行龙头营销，最大限度地争取各合作方支持，扩大了客户数量，提升客户业绩贡献；选准全市农村教师这一群体为突破口，作为代发工资源头性的项目进行营销。通过全行人员的努力，最终获取全市3000余名农村教师代发工资业务，成功发卡3313张，开通个人网上银行1700余户，实行成功代发，笔数11800笔，代发金额2300万元。通过源头性营销，逐渐渗透到广泛的农村市场中，找到突破口和农村市场规律，为今后进一步拓展工作打下了坚实的基础。

　　二、抓住源头市场。该行坚持围绕财政、社保、公积金、国税等为重点，将财政、贵溪市国库集中支付中心、公积金中心作为主攻方向。认真做好国库集中支付下游单位的开户和转开户工作，确保客户留得住，存款稳得住。促使全市大部分单位公积金归集到工行，对公存款目前保持在2.2亿元；公积金存款同业占比70%；公积金联名卡由我行发行，公积金贷款我行占市场份额90%。

　　三、扩大产品覆盖。为做到业务全面开花，该行，一是抓好理财产品的销售。为稳定客户，防止客户流失，我行以理财产品提高客户稳定性，一季度全行共销售理财产品28646万元。二是抓好代理业务：加大了代理业务营销力度，代理基金销售703万元，代理个人保险903万元，代理国债213万元，个人理财产品保有量新增7778万元，实现了银行行类理财财产品日均余额23376万元。三是发展电子银行业务，组织中高端客户电子银行路演活动，通过对我行电子银行产品介绍，加深客户对我行电子银行产品的认同，办理电子渠道产品800余户。四是开展全行网点办理分期付款业务，一季度分期付款办理105笔，金额972.2万元。

　　四、发展个贷业务。为提升个贷业务覆盖面，该行客户经理带按揭项目资料到房地产公司现场办理相关业务，并宣传我行按揭贷款的优惠政策，使企业有了更深的了解，得到企业好评。个人贷款比年初增加4701万元，比同期增加11136万元。

　　五、抓好商友卡及“银烟通”业务。与贵溪烟草公司商议加强“银烟通”办理，制定了营销方向与营销方案。组织烟草公司“银烟通”项目客户经理、商户进行“银烟通”项目宣讲培训活动，宣讲了“网银在线支付”系统，为营销打好了良好的基础。通过全行不懈努力，目前，549户商户（约150户为乡镇客户）已经办理签约工行商友卡及“银烟通”协议，成功实现该部分资金归划通过工行，资金沉淀达1500万元，电子渠道产品全部开通，借记卡发行5370张。