工商银行鹰潭四海支行一季度储蓄存款、代理保险双双实现同业占比第一

          今年一季度，工商银行鹰潭四海支行针对旺季营销作出统一部署，提早部署两大市场，统一全体员工的思想，积极应对同业竞争，千方百计做大做强各项业务，实现了首季个金业务营销的开门红：储蓄存款余额45598.7万元，比上年末上升6403万元，实现同业占比第一的目标；代理销售保险354.4万元 ，完成任务的104..24%，独占鳌头于同业；销售各类理财产品15243万元，比同期增加4411余万元、基金3571万元，比上年同期多增1351万元。

　　一、因势而变，调整策略，抢占银保市场份额。由于资金市场的原因，今年基金产品销售受到极大影响，在这种严峻的形势下，该行根据市场的变化，及时调整经营思路，结合支行的营销指导思想，把高附加值的代理保险业务作为增加中间业务收入的一项核心业务来抓，深入分析、研究市场营销工作，制订相应的个金业务旺季营销措施，将各项营销任务分解下达，并配套制定了奖罚措施。加强与保险公司派驻我行网点客户经理的合作，经常进行信息沟通与反馈，通过建立支行与网点、前台与后台、银行与保险的服务体系，构成整体营销链条，共同推动，提高了代理保险业务的营销成功率，有效地促进了业务的发展。由于动员到位、措施有力，分理处的全体员工形成共识，有力推动银保业务的开展，一季度销售保险354.4万元，比同期增加342.9万元，在同业中一直占据第一的位置。

　　二、整合资源，联动营销，实现产品大促销。为促进各项业务的全面平衡发展，该行第一是建立了统一的营销平台，将涉及个人业务的牡丹灵通卡、理财金账户等产品与牡丹信用卡产品、个人网上银行、手机银行以及个人外汇买卖业务等产品和业务进行整合，实行联动营销、组合营销、交叉和捆绑营销，从而畅通了营销渠道，实现了各业务的均衡发展。第二是在市场中明确个人客户群体，根据不同客户群体的特点和需求，制定不同的营销策略和产品组合，与他们建立长期、稳定的个人金融业务关系。在产品营销上，突出重点，实行定向捆绑营销。针对目标客户已使用我行金融产品情况，提供产品组合方案，促使客户选择多种金融产品和服务，获得理想的营销效果。第三是整合营销力量，网点负责人、客户经理、大堂经理、现场主管和柜员交叉营销，实现客户资源共享。要求客户经理在营销对公产品业务的过程中，同推介各种个人业务，包括银保业务，深挖客户资源。第四是加强网点内部各岗位的协调配合，注重整体营销意识的培养，不能把营销看作仅仅是理财经理、网点负责人的事情，而是把它作为整个经营团队的共同责任。有了这样团队精神，该行网点负责人、客户经理、大堂经理、现场主管、柜员互相配合，形成了前呼后应的服务格局，使各项业务有序发展。

　　三、增强素质，凝聚合力，推动业务发展。一是重视增强全体员素质，对员工思想素质、业务素质进行全方位打造，有力地提高了员工的综合素质，加强了日常礼仪、营销技能、关系维护和产品特点及卖点的全方位培训，不断提升员工的综合素质和营销技能，使全体员工个个懂业务、人人善营销、整体营销技能得到了较大的提高；二是规范了服务，建立了服务效能的定期监督与检测机制，通过机制的建立，共同探索提升了服务水平，规范服务行为，树立了工行全新形象。

　　四、革新观念、创新服务，强化优质服务意识。该行在注重营销的同时，一直把强化优质服务放在工作的首位，强调员工“三声”服务和微笑服务，用心做好柜面服务工作，树立良好的窗口形象。柜台是客户办理业务的主要场所，客户多样性、个性化的需求也都在这里体现。每天面对着众多不同的客户，如何为他们提供优质的银行服务，让客户高兴而来，满意而归。在具体工作中，该行的全体员工用心听取客户的抱怨，不断改进工作方法，细心为客户解决实际问题，用真诚的服务换来客户的满意，从而建立起了客户对我行的信任度和忠诚度，使得越来越多客户成为我行的忠实客户，一季度实现零服务投诉。

　　五、找准目标、有的放矢，提高产品渗透率。找准客户是营销取得成功的关键，在营销的过程中，该行一是及时了解客户需求，根据产品的特点，寻找目标客户，为客户“量身定做”金融产品，按照不同层次客户的不同需求设计出符合客户类型的个性化现财方案，在第一时间把新推出的现理财产品信息反馈给优质客户，形成产品吸引力，为客户提供全方位的理财服务，通过资产升值，提高了客户的满意度，由于目标明确，有的放矢，营销效果比较明显。

　　六、勤于分析、善于总结，不断提升营销水平。产品的营销不仅要靠日常的宣传推介和客户关系的维护，而且营销人员要通过一定营销技巧和方式，在营销的火候把握上有一个度，才能取得客户的信任和认同。首先对在营销过程中所碰到的问题，该行及时收集、分析和总结，将这些情况和问题分门别类的进行登记，每天利用早晚例会进行探讨、总结，共同探索解决的方法和措施，及时修正营销方案，并以此为一线营销人员的工作指导，在营销过程中加以运用。对于一些难以解决的问题，及时与支行或上级主管部门取得联系，从而使全体员工的营销水平得到了不断的提高。