工行吕梁分行砥砺奋进迎难而上推动2017年公司信贷业务迈上新台阶

 2017年吕梁分行公司金融业务部紧紧围绕省、市分行战略部署和年度工作目标，紧跟吕梁区域经济转型发展步伐，砥砺奋进、迎难而上，以客户为中心，以市场为导向，提升服务做好重点客户维护，锲而不舍推动重点项目贷款落地。通过全辖上下齐心协力，深挖客户潜力、拓宽融资渠道，抓拓户、抢市场，夯实客户基础，有力地推动2017年公司信贷业务迈上新台阶，使公司信贷业务多项指标逆势飘红、亮点纷呈。截至2017年末，公司存款时点余额和年日均余额分别较年初增加4.13亿元和10.57亿元，分别完成省行增量目标任务的138%、105%，位居全省前三、同业增量占比排名第二，呈现多年来最好发展水平；大中型客户公司贷款时点增量和日均增量分别完成省行目标任务的634.53%、286.99%；实现公司信贷中间业务676.41万元，较去年增收213.73万元；成功推动5个重点项目完成审批和提款及12个项目有待总省审批。彻底扭转了近两年来我行信贷业务停滞不前的不利局面，为全行的转型跨跃式发展奠定基础。 

  一、落实分层营销机制，推动公司存款稳存增存。按照“全公司”战略开展公司存款营销，落实分层营销，定制综合方案，维护重点客户。同时统筹安排营销资源，确保组织领导到位、服务团队到位、营销费用到位、营销服务到位。 

  （一）落实分层营销。对日均5000万元以上大客户，由行长、分管行长牵头，实施团队营销和考核；对日均100万元以上客户，由客户经理主动认领，对认领的客户进行考核；未认领客户和50万元以下客户由营业部统一负责维护。同时加强客户的认领和维护。 

  （二）加大存款产品运用，配合理财产品，提升存款贡献。加强大额存单，协定存款、通知存款运用。利用协定存款和利率上浮权限下放二级行的有利时机，积极开展重点客户的营销。同时加大保本理财产口的推广，拓展公司存款营销介入渠道。 

  （三）制定综合服务方案。针对汾酒集团、烟草公司等系统性、重点行业客户，结合我行结算、存款、理财、融资等，针对性地制定综合金融服务方案，配套多样化金融产品、制定服务优惠政策。通过联合举办专项营销沙龙、联谊活动等，与客户进一步建立战略合作伙伴关系。 

  （四）寻找突破口挖转。要加大重点目标客户存款和资金流动特点的分析，寻找关键点和突破口，通过提供特别的，针对性的服务，开展客户的挖转营销，提高存款占比。 

  （五）夯实中小客户基础。通过优化日常服务稳定和拓展中小客户，提升日均存款和贡献占比。同时要关注潜在客户。对处于低谷期的客户，要持续关注，加强跟踪服务。 

  二、瞄准新能源，抢抓市场机遇，成功推动四个重点风电项目完成审批和提款。随着吕梁市经济转型发展，涌现出一批优质项目资源，该行紧抓拓展机遇，在去年梳理建立的项目储备库基础上，不断优化完善，按近期、中期、长期三个梯度对储备项目进行划分，筛选出17个优质信贷项目重点推进，每个项目建立由市行和支行共同组成的项目专项营销团队，确定市行牵头人和支行项目经理，并执行定期滚动汇报制度，积极推进储备资源向效益资源的转化。通过一年多锲而不舍的跟踪营销，攻坚克难、迎难而上，该行多个项目贷款收获了实质性成果。 

  今年来，吕梁分行公司部全面发力，新能源项目全面落地开花，四个风电项目成功获批并均已实现投放。其中中阳华润120兆瓦风电项目已成功提款14610万元，华电汾阳100兆瓦风电项目已提款1800万元、中广核石楼龙交99.8MW风电项目已提款11628.57万元、国电投交口棋盘山99.5MW风电项目已提款3000万元，实现资金真正投入，开启我行项目投放序幕。同时，华润岚县光伏扶贫项目已上报省行，正在评估环节；该行与忻州分行组建银团贷款营销办理山西龙源风电项目将与兄弟行合作继续推进项目落地；山西湘电古冶新能源有限公司交城风电项目已与高层进行对接并达成合作意向。新能源项目的落地，不仅优化了我行信贷产业布局，资产质量得到夯实，更为吕梁分行大力拓展资产业务，打好信贷市场争夺战实现了大迈进。 

  三、围绕区域经济转型发展，强抓“煤电铝材一体化”机遇。随着吕梁市“煤电铝材一体化”进程推进，吕梁出现了一批铝工业优质项目，该行及时把握市场机遇，在推进项目落地的过程中，开拓思路，多方助力，与当地政府加强对接，积极拓宽融资渠道，通过表内外融资、境内外结算等多渠道、多产品，为地方经济发展提供综合支持与服务，重点选取国有大型集团，上市公司，行业龙头集团公司在吕梁的项目进行合作。该行公司部先后多次深入中铝华润、华兴铝业，分别与企业相关负责人就项目合作情况进行详细洽谈，深入了解企业融资需求，进一步夯实项目合作基础，目前山西华兴铝业项目采用“4亿元融资租赁+4亿元流动资金贷款”组合办理，现总行审批2亿元非专项授信、1亿元融资租赁专项授信，业务正在审批办理中；中铝华润铝合金循环产业一期项目20亿元项目融资流程已完成，正待总行进行审批。目前该行正在准备关于铝工业项目的专题汇报，争取得到总行政策支持，早日实现项目落地。 

  四、以PPP项目为抓手，奋力推进祁离高速和静兴高速公路建设项目。祁离高速和静兴高速是我行一直跟踪的两个重点项目，在省行的大力支持下，吕梁分行多次赴邢台、南宁会见项目建设BOT投资人及当地分行负责人，市行领导及公司部经历多次赴总行、省行沟通两个项目，在激烈的同业竞争中敢于亮剑，经过反复的营销与沟通，成功将祁离高速基本户从他行挖转至我行，并联动全行业务部门为企业提供集信贷、结算、个金多产品的综合化金融服务。目前两条高速均已开工，同时我行两笔项目贷款已上报至省行，下一步将继续加快推进步伐，积极承担社会责任，畅通两条高速公路融资渠道，争取早日获批并实现投放。 

  五、广开渠道拓展新市场，优化调整信贷结构。该行积极调整营销思路、扩展融资渠道，建立适应市场变化和风险管理要求的新型信贷经营模式，提升资产业务收益。今年来该行结合省行下发的开发区、旅游景区、新兴行业、信贷新市场拓展、2017年重点工程等项目，紧跟辖内经济发展风向标和重点优质项目落户情况，不断在大数据、教育文化、高端制造、煤层气等行业深入挖掘资源，不断更新储备库，将其纳入营销范围,联动投行、工银租赁、机构业务，掀起资产业务发展新高潮。 

  经过前期营销沟通，我行成功为中央汇金投资有限责任公司发放银团贷款20亿元，对扩大资产业务、优化信贷布局迈出重要一步；同时，成功为山西杏花村汾酒集团有限责任公司发放项目贷款1.5亿元，进一步加深了银企合作。目前，恒大房地产项目、利虎玻璃200万套汽车玻璃项目已上报省行审查；孝义工业园区污水处理厂项目正在紧锣密鼓的调查上报；汾酒集团混改项目、吕梁学院、汾阳学院扩建项目已通过投行渠道达成合作意向，我行为吕梁学院设计了集合学院融资与结算服务、教职工代发工资与个金服务、学生“4e”服务的综合服务方案，为汾酒集团从集团整体上市、并购拓展规模、员工持股、引进战投四个方面出发，设计了综合金融服务方案；晋能清洁太阳能电池及组件扩建项目、华为云中心产业项目正在稳步推进中；为吕梁市城市基础设施建设基金设计的通过工银瑞投出资24亿元的《吕梁市城市基础设施建设基金工作方案》已递交至市财政局。该基金项目的设计与参与，将有力提升我行支持地方经济建设的社会形象，也将进一步融洽和密切银政关系。