工行泰安分行多举措促进小微业务健康稳步发展

      2017年以来，工行泰安分行高度重视小微业务，强化管理措施，发挥激励机制导向作用，坚持“做小、做实、做多、做优”的发展理念，加大营销力度，小微业务实现了健康稳步发展。截至2017年年末，该行累计新拓展小微客户138户，完成省行下达全年计划的115%，位居全省第五，新拓客户发放贷款8.6亿元，计划完成率284.87%，位居全省第二。其主要做法是：

   一、发挥激励机制导向作用，为业务发展提供机制保障。在同业竞争日趋激烈、经营环境更加严峻困难的多重压力下，为有效调动营销人员的积极性和营销热情，推进全行小微金融业务持续发展，该行制定出台了小微信贷业务市场竞争力提升奖励办法，对于新营销小微企业分别按照贷款户数和发放金额分别实施奖励，为新客户拓展及贷款营销提供了机制保障，

     二、坚持“做小、做实、做多、做优”的发展理念。引导支行坚持小额化发展导向，以营销500万元以下全额房地产抵押小微客户为重点，弱化贷款额度，围绕“做多”深挖优质客户资源。不定期搜集工商、税务、水电、房地产交易中心等主管部门信息，下发支行开展调查筛选及跟踪营销，去年全年累计新拓展500万元以下小微客户55户，占全部新拓户的39.85%，发放贷款9425万元，户均171万元。坚持信贷本源，在“做实”上下功夫，将实体经济中小微客户的贷款需求作为营销重点，要求支行提高防假反假意识，严禁办理虚假贸易背景或超出企业实际融资需求等虚假小微贷款。立足“做优”目标，把好小微客户日常准入关口，充分发挥我行核心客户和信息平台优势，在业务审查中重点核实企业股东实力，核心产品、核心服务等核心竞争力，重点发展核心客户供应链优质上游企业，弱周期及与民生相关的服务业企业，在落实有效抵质押的前提下，促进小微规模的扩大。

     三、依托优势产品，做好网上贷款营销。一方面做好“网贷通”传统网上产品营销，针对小微客户融资需求短、频、急的特点，以网贷通随借随还、自动自主支付、节约成本为营销切入点，广泛实施网贷通精准营销。对于新营销客户，符合担保要求的客户，要求各行一律办理网贷通业务。对于存量客户，提前将到期贷款拉出清单下发支行，组织支行逐户排查，挖掘营销的可能性，确定人员、时间、进度，分行在调查符合环节逐一把关，确保无漏网。截至2017年12月末，全辖网贷通客户50户，较年初增加4户，贷款余额3.62亿元，较年初增加0.48亿元。另一方面抢抓机遇，组织开展了网上质押融资营销工作。借助总行上线法人客户网上质押融资业务的有利时机，积极组织辖内开展了业务测试和推广工作。借助其风险低、收益高，全程线上、手续简便、快速到账特点，再加上票据融资成本持续高位运行的形势，筛选部分重点客户群开展了重点营销，取得明显成效，快速占领了业务阵地。去年累计为49户小微客户发放网上质押贷款7.92亿元，占全部小微贷款累计发放额的45.62%。小微客户网上质押融资业务的快速发展，不仅实现了低风险业务高收益汇报，而且提升了小微贷款质量，优化了融资结构。

     四、把好准入关，严格风险管控。一是优化行业结构，在市场拓展中，改变对传统批发零售与制造业中的强经济周期行业客户的过度依赖，特别是对于批发零售业中的煤贸、钢贸、汽车贸易企业，以及制造业中的矿用设备制造业、专用设备零部件制造等行业客户，对于存量融资通过提高增信条件，多收少贷等措施，逐步降低行业集中度，有效规避行业风险。对于上述行业的新客户审慎进入。二是积极争揽不动产抵押融资业务，对于争揽他行抵押方式的融资业务，结合同业竞争情况给于一定的优惠定价。三是慎选客户，严把风险管控关。对于纳入营销目标的小企业客户，分行调查复核人员落实现场核查制度，深入客户生产经营现场、抵押物所在地、担保企业等，全面调查了解相关信息，甄别风险因素，合理把控融资额度、期限，最大限度夯实贷款质量。新营销的小企业贷款现场核查率达到了100%。