工行宜春分行聚焦私银优质客户力求拓户营销取得新成效

工行宜春分行聚焦私银优质客户力求拓户营销取得新成效 今年以来，工行宜春分行高度重视私人银行业务，从组织、考核入手，深挖掘存量潜力客户、不断提升专业服务技能，积极做好拓展维护工作，成效明显。截止11月16日，该行300-800万的潜力客户有**户，大大提升了优质客户挖掘空间，取得了明显成效。 一、制订路线图。该行针对省行下发的潜力客户明细清单，并且通过精准营销细分了客户类别，是否他行私银客户、是否黑金卡客户、是否流失客户，有利于各行更加精准开展营销，进一步安排相关人员及时去跟踪维护客户，通过大额资金异动、CRM系统、PBMS系统等关注客户。并尽力将客户在他行的资金营销到我行，成为我行达标私行客户。市行将及时下发潜力客户清单与支行一起做好客户挖潜提升工作。 二、列出时间表。该行进一步统一思想，提高认识，端正正确想法，对目前该行仍有部分支行对私人银行业务发展重视程度不够，认为发展私人银行业务、营销私行产品，会与储蓄存款相冲突。因此、即使营销了私行客户，也不太愿意配置私行产品。如此，客户不稳定性增大、易流失，客户维护难度大。因此，我们一定要彻底转变认识，加强私银客户金融与非金融服务的维护，才能不断巩固壮大发展目标客户、才能开创私人银行业务发展的新局面。 三、拿出真举措。该年行大力提升技能，强化服务，密切关注各类市场行情变化，了解各领域重大事件，如重点关注央行、黄金、外汇、利率市场等财政新闻，及时做好客户资产配置建议提醒。不断丰富营销知识、提升营销水平，才能与高端客户有较好的切入点，开展更加成功的营销。同时市行也将加强组织辖内财富顾问、客户经理学习私人银行产品体系，了解产品特点、卖点，开展阶段性营销。更重要是加强与客户的沟通维护，做好更全面深入的KYC,拉近与客户的关系，了解客户真正的金融需求。 四、精准强营销。 由于各种原因，宜春分行有众多高端客户处于流失状态，如何挽回流失客户也是获客的重要途径之一，如宜春知名房产企业家、私家医院控股人、集团公司总经理、上市公司高管等均是身价过亿的极高净值人群，曾经也是我行的重点客户。但由于早年的历史原因，客户处于流失状态。如何再次成功营销这些客户，也将成为我们下一步工作突破点和方向。 五、管理有保障。 宜春分行专职团队一直处于建设中，人员紧张，缺乏专职团队的保障支持，这也是省行每次考核失分的痛点之一。而专职团队建设又是非常有必要的，也是势在必行的趋势。因为专业团队，才更有时间去研究客户、细分客户类别、才能更有精力去走访维护客户，更能支持业务发展，同时专业财富顾问，也更有时间和精力去研究市场、了解学习各重大领域信息、提供给客户合理的财富传承、资产规划建议。因为私银客户不仅仅有产品配置的需求，更有家族财富传承、子女教育、境外投资、境外移民、高端医疗等更多高端综合服务需求，保障私行业务发展。李乡岭