工行泰安分行坚持推行课题制营销 促进机构金融业务稳步发展

   自2013年以来，工行泰安分行持续开展机构金融业务的课题制营销，以营销课题为导向，积极推进重点政府项目、重点机构客户和重点金融产品的营销，充分发挥课题制营销对机构业务经营发展的引领作用和导向作用，有效地促进了我行机构金融业务的稳步发展。

   一、建立有效机制，形成营销导向。泰安分行自2013年起，进一步深化课题制营销体系建设，强化分、支行各营销层级对课题制营销的认识深度和重视程度，在原来较为松散、系统性较为欠缺的营销课题基础上，建立起了支行选题、分行备案、按季通报、年终考评的课题制营销机制，藉以加强对机构重点客户、重点项目的重点营销。各支行年初确立机构业务的重点营销课题，有针对性的加大对重点营销课题的资源投入，真正把营销资源集中在重点政府项目、重点机构客户和重点金融产品上来；分行加强对机构客户竞争性竞标项目的营销、申报和投入运行等环节的管理，尽快、尽量满足支行在机构营销中的资源投入。课题运营中，分行通过课题后评价，每季度初调度、通报上季度课题、项目的投入运行情况，督促、帮助进展不理想的支行查找原因、解决困难，及时调整工作思路和攻关方向，确保课题营销的成果和收获。

    二、分行支行联动营销，课题项目多措并举。课题制营销机制建立后，由于分行在各支行确立年度营销课题时就通过备案、审查等环节直接参与了，因此为营销中的分行、支行形成联动营销奠定了基础。特别是对涉及全市、全系统的营销课题，分行得以从市级政府机构开展源头营销，有效地支持了支行的课题进展。分行机构金融业务部针对支行确定的营销课题，在与市级政府、财政系统客户的交往中，有的放矢的去捕捉、分析、筛选有效地资金信息、政策信息，及时反馈于支行，从源头上推进支行的课题进展。同时，泰安分行进一步规范了竞争性竞标项目的管理流程，从组织建设、申报范围、审批流程、项目推进及至项目运行后评价等环节进行一体化的有机管理，从政策支持、费用投入等方面促进了支行课题制营销的健康发展。

    三、持之以恒长抓不懈，聚沙成塔成效显著。开展课题制营销以来，泰安分行辖内各支行每年都有10个以上的课题在运行、营销、推进和发挥相应的作用于机构客户的营销维护。2013年各支行确立营销课题11个，当年有9个课题达成营销目标；2014年各支行确立营销课题15个，当年有11个课题达成营销目标；2015年各支行确立营销课题13个，当年有9个课题达成营销目标；2016年各支行确立营销课题13个，当年有10个课题达成营销目标；2014年各支行确立营销课题12个，目前有8个课题已达成营销目标，其他课题正在营销中。课题制营销为机构客户拓展、机构存款稳存增存、机构客户的稳定挖转、机构金融业务市场的拓展等，都带来了较为显著的成效。以2016年度为例，通过课题制营销投产运行物业质量保证金和住宅专项维修资金项目1个；开通运行市劳动保险事业处网上缴费项目个人缴费系统；营销工银e缴费项目1个；开立各级财政收支专户9个；拓展同业客户1个；代发居民养老补贴薪金卡6000余张；挖转他行公积金归集户4户；成功开立各类机构账户46户，其中日均存款5万元以上机构账户43户。

   四、探源寻根解决问题，总结经验以利再战。在课题制营销取得显著成效的同时，泰安分行也通过调度和通报对几年来的课题进展情况进行了分析，总结课题营销得以顺利达成的支行主要有三个经验：一、对辖区营销资源了解较为透彻，选择的营销课题针对性、可操作性均较强，选题之初即为营销课题的顺利达成奠定了基础；二、重视课题进展的跟踪营销，这主要反映在日常交流中支行的分管领导和客户经理对课题的营销进度了如指掌；三、注重对课题营销的分析，及时了解课题进展中问题的症结所在，对课题营销的走向心中有数，跟进营销中能够做到有的放矢。通过总结分析，泰安分行提出了进一步的工作要求，要求各支行要学习先进支行的成功经验，进一步提高对课题制营销的认识，加大营销力度，真正把营销资源集中在重点政府项目、重点机构客户和重点金融产品上来，力求选题准确、营销得力、富有成效。