对公存款业务营销策略

在当今日益严峻的市场增存形势下，有些地方只顾存款增长数量，往往忽视存款成本，而对公存款因其成本低、数额大，效益好，一直是商业银行竟相争夺的焦点。要想在同业竞争中抢占市场先机，就必须积极转变对公存款业务营销策略，充分发挥网点、产品和服务的优势，深化与客户的合作，赢得客户的信任与支持，以此促进对公存款快速增长，提高对公存款业务市场占有率。　

　　一、“跑动”营销。实践证明，争取对公存款，谁更贴近市场，谁更贴近客户，谁就赢得主动。为此，各级农信联社、信用社必须在业务处理模式上尽快转变观念，坚持领导带头、“跑动”营销的战略，亲自参与，主动出击，开展“跑动”营销：1，加强与政府部门的联系，争取地方党政部门支持，密切关注国库资金管理制度改革动态，积极参与政府项目的招投标工作，重视对财政系统的服务,2，深入市场调研，既要跑存量市场，又要跑增量市场。3，各级领导要坚持定期走访优质大客户，相互之间建立起业务信息互通、个人关系融洽、业务合作良好的银企互赢的业务发展机制。同时下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析客户的业务链条和资金流向，在差别化服务的前提下，做大客户群体，做长业务链条，做出自身特色，扩大服务影响度，找准突破口，精心培养一批忠诚度、增值度高的客户，努力提高对公存款市场占比。

二、坚持以客户为中心。一是在客户管理上要精细。农村信用社必须细分客户群体，对现有的客户和潜在客户进行梳理，领导班子、客户经理、临柜人员根据客户的情况进行分级管理，做到每个客户有人管，每个人有自己专属的客户。并要建立客户档案，加大对客户资金流向的监控。对大额资金的流动状态逐笔监测，及时向上级报告并采取措施，确保资金不外流。二是在方法措施上要精细。通过掌握客户信息资源，制定不同的营销措施。与存款大户建立相互协作、相互依存．相互促进和共同发展的新型银企合作关系，增强客户的信任度和忠诚度，促进了解，建立互信，巩固已有的营销成果。

　　三、提高市场竞争力。加大绩效考核力度，不断完善收入分配机制，充分调动广大员工的积极性。从目前情况看，往往在对公存款上有激励无约束。完善培训机制，既要从战略发展的角度出发，对培训进行长期规划，又要提高培训质量，加强培训后的考核，紧密联系业务创新和客户需求，定期组织资格考试，内容包括常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧等多方面知识内容。培训要与用人机制有效结合起来，培训的结果应该直接影响到员工的晋升机会，要让培训成为一种有效的激励因素，增强员工对忠诚度和归属感，给予员工发挥积极性和创造性的空间。