工商银行鹰潭分行打好营销“三张牌”提升竞争力

    今年以来，工商银行鹰潭分行继续围绕上级行“进千村、入千企”活动，结合本辖实际，大力倡导全员持续深入进行扫街营销拓展，打出了“内部培训专业化”“营销方式亲民化”“业务合作深入化”三张牌，大大提升了该行业务市场竞争力。
　　　
    抓好内部营销培训，打好“专业牌”。该行一是组建“内训师”团队，在全辖范围内抽调业务能力强、自身素质高、有一定专业技能的员工组建成立自己的“内训师团队”，通过“走出去学习”“请进来交流”相结合的学习方式不断加强内训师培育，提升内训师自身素质与授课能力，有针对性的给全辖干部员工“加油充电”。二是加强培训课件研发。一方面派遣内训师参加专业培训机构学习，通过学习转化吸收，将外部知识结合本行实际情况，自行组织培训课件；另一方面，根据该行主要业务发展和存在的问题，跟踪调研，自行确定培训主题，针对性研发课件。三是丰富内容注重实效。结合实际情况，培训内容涉及网点核心竞争力提升、营业网点文明服务规范、贷款新产品营销、网点晨会等多个课题；培训方式由传统的“填鸭式”教授转变为学员共同参与的互动培训，问答、游戏、情景模拟、沙盘演练和案例剖析等方式即增加了趣味性，又增强了实用性；培训考核采用“学、训、考、转”四结合的方式，真正做到学以致用。
　　　
    抓好营销方式丰富化，打好“亲民牌”。该行一是营销内容丰富化。丰富营销宣传内容，改变过去直接化、单一化的纯宣传工商银行产品的营销。在营销综合业务产品的同时，加大反假币、反电信诈骗、反非法集资、个人征信等贴近老百姓、易接受的金融知识进行宣传；二是营销方式地气化。在传统宣传页、海报、口授等基础上，融入知识问答、游戏互动、主题电影、戏曲舞蹈等老百姓喜闻乐见的方式开展宣传。先后开展了“中秋合家欢 礼亲情意浓”营销活动，给市民带去实实在在的购物优惠和刷卡礼品；设立“爱心服务，助力高考”爱心助考服务站，免费提供休息、饮水服务；六一前夕，联合幼儿园开展“宝贝理财师，工行体验行”精彩体验活动。将营销宣传与让利优惠、履行社会责任、关爱儿童等完美结合起来，营销的同时提升了工商银行形象。三是上门服务常态化。本着以客户为中心的原则，积极开展“非现金一站式”上门服务。先后组织人员走进高等学校开展代收费服务，走进企业为员工办理电子银行、工资代发等业务。
　　　
    抓好行业对接合作，打好“深入牌”。该行成立四个专业营销小组，配合、指导、督促分包支行营销工作，营销组每周定期召开会议，对行业客户营销工作进行交流总结，推进行业客户营销的深入化。一是细分客户群。根据自身的市场定位深入研究客户及需求特点，对辖内行业进行有效分类，在提供服务时，形成“1+N”营销链，以一个客户为中心，积极拓展这个中小企业客户的上下游客户、同一行业、所在区域的同类客户，实现通过一户带动一批的效果。二是加强行业协会合作。充分发挥行业协会支持协调作用，加强银协合作，该行先后与宾馆、汽车、计算机、电子产业等多个行业协会进行了对接合作。通过行业服务会员，深化了客户关系，推进了综合业务发展，实现了双方互利共赢。三是推进重点单位对接。针对开发区、政府等等行政事业单位，家具市场、人才市场、居民生活区等大型社区，采取多方位展示，重点公关，建立延伸制度，实施链式营销，从而形成以点带面的营销效果。