工行嘉兴海盐城北支行提升到店客户产品覆盖率案例分析

七月的某个中午，工行嘉兴海盐城北支行网点大厅进来三、四个满头大汗的人，声称要办工资卡，大堂经理将其引导到多媒体终端，一个个按顺序办卡。从他们口中得知，原来是某建筑工地上的名工，建筑公司要求名工来银行办工资卡。

大堂经理看到来的几个民工都用智能手机，于是，便让他们连接网点的WIFI，先下载我行的融e行和融e联。这时，低柜柜员看这几位民工都不太会操作，于是，便出来教他们下载，并告知我们正好有“满减”支付活动，支付1元钱，便可以拿一瓶矿泉水和一瓶饮料。当时的他们都将信将疑，当第一个客户体验成功后，其他客户也都纷纷拿出手机要下载，说也要体验这个活动。

对于民工而言，长期处于高温作业，没想到来到银行还能有这么优惠的活动，也是让他们真正享受了一回。这几位民工回工地后告诉了其他工友在城北支行有如此活动，大家均来到网点办理工资卡并开通“三融产品”，并体验了“1元购”活动。当日，嘉兴海盐城北支行开卡46张，“三融产品”开通40户，体验扫码活动40人。

让客户感觉到工行网点办业务等候那都不是事儿。

    为了充分发挥网点智能设备的使用率，有效减轻临柜压力，推动网点各项业务稳步向前，嘉兴海盐城北支行根据本网点的特点，成立临时营销小分队，由网点负责人正、副职、客户经理、大堂经理、低柜人员组成。通过一个月的实践，网点将到店客户的互联网产品开通率得到有效提升。

    一、产品经理下网点与网点对接，共同分析网点短板。根据大数据分析到店客户互联网产品的覆盖率较低的原因，并制订营销策略。嘉兴海盐城北支行地处于行政审批中心，平时人流量较多，但由于大堂人员紧缺，网点采取应急措施，由网点负责人、客户经理或是低柜出来充当大堂，及时进行空位补缺。

    二、关注每一位到店客户，做好引导第一关。如若客户办卡，首先将客户引导至多媒体终端，核对身份证件无误后开始办卡，在办卡过程中，让客户拿出手机，连接网点WIFI，下载我行融e行及融e联，待卡办成功，基本也下载成功了，随即让客户去ATM存钱，存好后，只通过手机银行进行激活（不登录网银），包括：设置手机银行登录密码、贵金属交易、1元购扫码进行工银e支付开通及激活。

    三、站在客户的角度考虑，让客户体验我行互联网产品的优势。在客户等候区开展厅堂微沙龙，告知客户有扫码活动。即网点与周边商户合作，结合“满减”活动为等待客户送清凉体验，只要付1元即可获得一瓶矿泉水和一瓶饮料。在这炎炎夏日，一般客户都愿意参加体验，既打发了等候时间，又提高了客户对我行产品的持有率及熟知度，一举两得。

    四、每日日终网点负责人做好统计分析工作。统计当日办卡量、卡启用量，对于未配制产品的客户进行原因分析，与大堂人员共同探讨、制订可行的办法，在第二天晨会上将讨论结果传达至每位员工。

嘉兴海盐城北支行在7月份取得了一定的成效，但这是一项需全体网点员工共同去努力并且需长期坚持的工作，该网点将本着积极的态度，做好此项工作。