工商银行鹰潭分行深化公司业务考核机制激发营销潜能成效显著

　　今年以来，工商银行鹰潭分行不断强化公司金融业务的营销管理，充分发挥考核机制的导向作用，以绩效考核激发营销潜能、引领业务发展的经营思路取得明显成效。截至8月末，全辖法人存款余额为261554万元，较年初增加37145万元。其中公司存款增量、对公存款增幅排名全省第一，法人存款、对公存款余额、增量双居同业第一。对公结算账户、国际结算量、资产托管业务规模收入、法人理财销售、现金管理业务收入等经营指标同比均有显著提升。

一、突出考核重点。在今年的对公业务旺季营销及客户经理考核办法中，该行强化了三个突出：一是突出对公存款、机构存款和同业存款等三大存款在公司金融业务中的主导地位，三大存款考核占全部对公产品考核比重的46%以上。二是突出各项业务增量指标考核，淡化基数概念，鼓励各支行千方百计做大业务规模。三是突出同业占比考核，淡化业务指标，不唯指标唯市场，引导和激励全行员工咬定目标不放松，全力以赴拼同业。

　　二、引导均衡发展。为了防止基层行在营销过程中人为的避难趋易、投机取巧的现象发生，实现各项业务均衡协调发展，该行在对支行、中心的考核中，将法人理财销售、品牌金销售、企业年金、新增对公结算账户、现金管理签约、国际结算量、外汇账户开户、资产托管规模收入等八个主要公司业务产品指标的计划完成率纳入考核体系，并设置一定的权重和最高得分上限，通过业绩考核这一经济利益杠杆，引导客户经理树立公司业务“一盘棋”概念，达到各项业务“长板更长、短板不短”的效果。

　　三、实施动态调整。为提高业务营销执行力，该行根据业务发展需要，制订完善了《2017年公司金融旺季营销竞赛活动方案》、《2017年对公客户经理考核实施办法》等营销考核办法，并根据各个时段的业务发展，及时调整营销考核措施，保证业务考核办法连贯性和执行效果。按照“责权利”统一的原则，明确营销奖励在参与单位以及相关人员间的分配方式。要求不得平均分配，不得吃大锅饭，不得模糊摊分，充分调动各级营销人员的积极性，发挥整体作战的优势。

　　四、提高考核效果。一是实行产品计价动态管理。对除对公存款之外的公司渠道产品计价实行与完成进度任务挂钩的。二是实施绩效系数动态考核管理。对支行分管行长、公司部经理、对公客户经理的绩效系数工资实行与完成对公存款任务情况挂钩。三是执行干部动态调整管理。对连续2个月未完成序时任务且同业占比较上年下降的对公司部经理进行诫勉谈话，后期情况仍未有显著改观的对公司部经理和客户经理进行调整，对支行负责人进行申饬。三是完善公司重大项目营销问责制。对因为主观原因导致重点项目或单位对公存款流失的，对责任单位负责人进行申饬，并扣罚当月绩效。四是加强营销成效分析和通报，对营销情况实时跟踪进行定期通报，鼓励先进鞭策后进，提高营销成效。