工行延安分行深度挖掘客户资源夯实可持续发展根基

        工行延安分行全力打造以客户经理为主体，涵盖分行相应营销部门、网点负责人、大堂经理和柜员等跨部门、跨层级、立体式的整体营销管理新格局，充分利用当前的大数据挖掘工具，了解优质客户和潜力客户当前状态和交易记录进行精准画像，从而有的放矢地深度挖掘客户资源进行精确营销。

         一、加快机制建设和落地，切实推动代发工资客户长效发展。该行建立代发工资业务项目立项制度，强化数据挖掘和精准营销，组建涵盖分行相关营销部门、网点相关人员的营销团队，抓好源头性市场拓展，紧盯项目落地和突破抓实批量代发项目营销；对所有代发工资客户摸底拜访工作，准确掌握代发人数、金额和时间，积极与代发工资单位开展有效互动，有针对性地宣传我行理财、分期付款、融e借等优势产品，根据客户需要开展产品组合营销，及时嵌入“三融”等“一揽子”优势产品，提高客户的体验效果及满意度，提高客户选择服务及产品的数量，加强跟踪服务和关系维护，提高客户粘性，防止在月末、季末等关键时点，个人、机构、公司客户及其资金被他行挖转。
         二、源头精准拓展和稳定对公客户。该行加快提升工商企业通应用，充分发挥本行先行优势，以折页、海报、LED显示屏、电话营销、“厅堂微沙龙”等多种行内渠道集中开展大规模宣传营销的同时，通过报纸、电视、微信、上门拜访等社会途径大力开展项目宣传，提高“工商企业通”项目的社会认知度。根据实际情况配备相应资源，每月至少与本级工商部门对接一次，做好工商部门主要负责人和关键工作人员的综合金融服务，拓宽新客户来源；开设“工商企业通”业务专柜，为客户提供绿色通道服务，提高工作效率，抢抓客户资源；建立并落实“按日关注，按周推动，按月通报，按季考核”的工作机制，盯项目、盯客户做好过程管理，由点到面、点面结合塑造工商企业通项目推广标杆支行，引领“工商企业通”业务有序高效开展，从源头上捕获企业信息，从源头拓展优质客户，扩大对公客户基础。
         三、强化对公客户营销管理系统运用。该行利用对公客户大额资金监控平台，及时筛选与本行有资金往来的他行客户，多维度分析市场，定期下发大额资金监控平台挖转目标客户清单，对客户金融资产变化、金融产品使用、客户基本信息变化应动态实时监测，深入研究重点客户资金流转规律，了解资金动态，准确定位目标客户，调动营销资源和力量，主动上门与优质客户联系与沟通，及时跟进开展针对性营销和维护，实施精准挖转并有的放矢为优质客户提供优质服务，做好“三融”产品及随心e系列社保客户专属理财等各类产品的配套营销推广和覆盖工作，方便客户“足不出户”办理各类金融业务。