工商银行吕梁分行奋起直追个贷业务发展势头良好

           今年以来，吕梁分行面对同业竞争激烈、客户资源不足的现状，坚定个人信贷业务发展战略不动摇的信念，认真总结、分析、研究个人信贷业务发展的经验和不足，细化措施，紧盯目标，奋起直追，个贷业务发展势头良好。

  一、提高认识，夯实个贷管理基础。一是确立个贷优先发展地位，多次召开相关会议，强调加快发展个贷业务的重要性、紧迫性，提出工作目标、确定发展思路，要求全行上下统一思想、统一步调，做大做强个贷业务，扩大市场份额，赶超同业。二是制定出台了《吕梁分行个人信贷业务考核办法》和《支行个贷业务管理人员考核办法》，加大对管理人员和营销人员的考核激励，并要求各支行对市行分配的工资总额和经营性费用必须在个贷业务条线内封闭管理，确保将有关资源兑现个贷条线人员。三是将营销目标层层分解，力求目标明确，提高营销成功率和业务发展速度。

  二、攻坚克难，推进按揭资源储备。建立分工有序协调有力的营销体制，对全辖实行划片包干专人负责制。个贷部经理携业务骨干多次进驻各支行全力配合支行进行营销；采取地毯式走访楼盘，逐门逐户调查，同时对重点、难点项目，利用高层洽谈、政府职能部分推荐等方式介入，通过不懈努力、上下联动，取得明显成效。截至目前，该行完成个人一手住房按揭介入项目22个，任务完成率为125%，另有孝义金晖盛世华庭等6个项目正在收集资料中；完成准入项目16个，任务完成率为91%，另有兴县蔚汾赐苑、汾阳昌瑞绿如二期、交城鼓楼购物广场、交城卦山名苑、孝义佰得广场5个项目正在收集资料中，保证了序时任务的完成。

三、上下联动，形成良好发展势头。一是为争抢更多优质客户资源，该行根据业务发展需要，市行个贷部经理带头，全员出动，深入支行从客户面签、录入到上报，全方位予以指导，对于人员少的支行，亲自动手，在实战中培养队伍。二是加强日常维护工作。对于存量楼盘支行安排专人定期驻点，收集贷款资料和现场咨询；对于新楼盘组织人员参与开发商促销宣传活动，把工行个贷业务政策精准专业传达给客户，从做好日常维护和工作效率方面赢得客户信任满意。三是强化管理，每日对各行办理个人贷款业务的笔数、金额进行通报，形成“比学赶超”的氛围。贷款月上报量由一季度的90多笔，增加到现在的150多笔，增幅达50%以上。

  四、真抓实干，有效提高贷款质量。为了杜绝不良贷款和剪刀差“此减彼增”的现象，个贷部人员通力合作，从有效压降剪刀差贷款（逾期1-3期）源头抓起，不断优化贷款质量。一是按周下发个人违约贷款催收通报，要求各行对照明细积极进行催收，并反馈催收结果；二是按周下发“95588反馈异常明细表”，要求各行对失败手机号码进行核实，对错误号码通过系统修改，便于自动还款提示，减少支行催收压力；三是在对支行进行上门帮教、营销督导的同时，也对违约贷款催收工作进行督导；四是利用工作间隙，对照（逾期1-3期）贷款明细，协助支行逐户对违约客户直接打电话进行催收，彻底扭转了客户多年形成的“只有逾期4期时才必须归还，逾期1-3还属于正常”的错误观念，收到了明显效果，为不良贷款的压降奠定了坚实的基础。个贷剪刀差较年初下降了5976万元，降幅达50%。（李寨娥）

工商银行吕梁分行多管齐下加快个人贷款业务发展步伐

    今年以来,面对个人贷款业务发展相对缓慢，同业占比相对落后的现状，吕梁分行高度重视，多管齐下，加快个贷业务发展步伐，确保个贷业务健康稳健发展。

    一、加强组织领导，提高思想认识。一是市分行成立了个人信贷业务部，集前后台一体化管理；各支行成立了个贷专营团队，与市行个贷部对接，全面负责个人贷款的市场营销、贷后管理、违约催收及不良贷款清收等工作 。二是及时召开了《全辖零售业务工作暨旺季营销表彰会》，各支行行长、分管行长、网店负责人、个金、个贷、行用卡、私人银行主管等100多人参会，市分行“一把手”参会并做了重要讲话，通过会议，统一了经营思想，认清了个贷发展的紧迫性和重要性，要求各行积极转变坐商思想，实行走出去战略，主动了解个贷市场需求，增强综合分析市场能力，找好突破口。
    二、转变经营观念，实施主动出击。大力发展个人贷款业务，作为提升全行核心竞争力的战略重点，既契合总行大零售战略要求，也可以起到优化资产结构、增加利息收入的效果。为此，该行主动出击，积极拓展个人信贷业务市场。一是积极梳理市场，实施责任到人。对市区及县域的项目指定专人负责,加快项目的跟进。并强化房地产市场动态梳理，及时掌握新开楼盘信息，锁定目标实施一对一跟进营销，积极抢占市场份额，加快按揭资源储备。要求各支行确定专人营销开发商项目，一人负责到底。二是市分行个贷业务部经理携业务骨干，深入支行蹲点督导，开展上门帮扶，传导个贷政策、传授营销技巧，提高支行人员对市场竞争的把控及应对能力，以便及时调整营销策略，提高市场占有率。三是充分利用现代化交流平台，建立了“吕梁个人信贷业务”微信群，每日对各行办理个人贷款业务的笔数、金额进行通报，形成“比学赶超”的氛围。

    三、完善考核机制，发挥激励作用。该行制定出台了《吕梁分行个人信贷业务考核办法》和《支行个贷业务管理人员考核办法》，加大对管理人员和营销人员的考核激励，并要求各支行对市行分配的工资总额和经营性费用必须在个贷业务条线内封闭管理，专款专用，确保将有关资源兑现个贷条线人员。通过规范考核、强化激励，真正调动个贷客户经理的工作积极性，激发其工作潜能，从而推进个贷业务的快速健康发展。

四、调整发展思路，构建个贷新格局。该行面对严峻的市场竞争形势，调整个人贷款发展策略，制定灵活的序时进度计划和全年住房贷款任务目标，针对市场占比、市场竞争力进一步增强紧迫感和危机感，坚持房贷业务和消费经营类业务发展并重的原则，提高消费和经营类贷款占比，尤其结合市场需求，重点挖掘效益高的非房贷业务潜力，创新推出一系列丰富且特色鲜明的个人消费和经营贷款产品，极大地满足市民日常消费、投资、经营需求。（李寨娥）

工商银行吕梁分行上半年个贷业务快速发展的主要做法

    今年以来，面对经营形势严峻、同业竞争压力巨大的现状，吕梁分行理清思路，以机构调整为契机，发扬敢打敢拼精神，上半年个贷业务得到了快速发展。截至6月底，该行个人贷款余额187740万元，较年初净增9375万元，完成省行全年任务的55%、序时任务的110%；按揭准入项目19个，完成省行全年任务的54%、序时任务的109%；按揭项目介入24个，完成省行全年任务的69%、序时任务的137%；个贷业务实现中间业务收入98.78万元，完成省行全年任务的