吕梁分行联动营销赢市场促结算业务快速发展的几点做法

 吕梁分行以全面营销对公结算帐户为目标,以大力发展电子银行为核心,该行以全面推进法人客户营销管理系统应用为基础，紧抓法人理财业务提升、丰富现金管理服务内容、拓展对公结算账户等工作重点，展开全年工作，以点带面，引领结算与现金管理业务工作的全面发展,实现了结算与现金管理业务量质的大幅提升，认真贯彻落实省行结算与现金管理专业年初工作会议精神，以“攻核心、拓规模、筑平台”的全年工作思路为指导，紧紧围绕“创效增收”一条主线，极积拓展“对公结算客户”和“贵金属个人客户”两个市场，大力营销公司无贷户存款、法人理财和贵金属三大业务，实现了结现业务、贵金属业务的健康平稳发展。促进我行结算及贵金属业务的快速发展，对拓户、公司无贷户存款、法人理财业务、结算重点产品、贵金属的实物销售、电子银行业务及交易类业务等重点工作实施具体措施，取得了明显的成效。

    一、全面营销法人现金管理客户，力促全辖现金管理客户的快速发展。该行围绕法人客户营销管理系统应用及mova平台的全面推广做了大量的工作，依托法人客户营销管理系统应用，扎实做好客户经理服务客户工作，针对客户营维护工作有记录，而且要在基层行的绩效考核管理中要给客户经理定任务，通过mova平台得到量化展现，着力推进法人现金客户的快速发展。巩固和发展现金管理客户、扩大现金管理客户的营销范围。着重提出对公客户的现金管理服务提升中间业务收入的重要途径，对于的成熟客户，将进一步丰富充实现金管理服务框架下的服务内容，从当前客户管理、支付结算、网上银行等单一简单的服务，逐步扩展到理财投资、融资管理、技术服务等综合服务，巩固客户关系，提升客户贡献度。通过银企座谈会、新产品发布、公众媒体宣传等活动，展示成功的现金管理案例，以资金归集、账户综合管理、投资理财为主导大力发展客户。以存量现金管理客户为突破口，做好客户激活和维护工作，该行将工作做细、做深、做扎实，通过存量客户的现金服务成功案例吸引新的客户，使我行的现金管理客户逐步走向成熟。

    二、稳定公司无贷户存款，扩大对公客户规模，为各项业务的持续发展夯实基础。存款是我行的第一大要务，是工作的重中之重。该行采取多项措施确保无贷户存款的稳定性，要求各支行领导、客户经理做到紧盯存款大户，积极利用大额资金平台随时监控我行存款的变化，对我行存款影响较大的客户定期拜访，对客户的资金变化了然于心，分行也定时不定地选择大户将随时拜访客户，确保我行无贷户存款稳定性我行对公结算账户的稳步增长。加强对拓户工作的管理，树立“抓账户就是抓客户、抓存款、抓效益”的理念，把拓户工作作为当前发展各项对公业务的主线来抓，提高开展拓户工作的责任感和紧迫感。明确工作思路，细化工作措施，把拓户工作真正落到实处，拓户任务要落实到网点，责任到人，把拓户任务作为考核营销人员绩效的重要指标。并且深化与社会职能管理部门的信息合作，不等不靠，深化与当地工商行政管理部门、税务部门及代理注册中介公司的联系，要责成专人负责，推动拓户工作的精细化营销，从源头上抓住客户，做到走出去营销，拓户工作全面提升。

    三、强化我行对公帐户的营销，大力拓展账户规模促进我行对公帐户的不断发展。该行紧紧抓住对公客户拓展这项重点基础工作，通过“拓户”工程推动促进全辖对公业务的持续稳定发展，从而实现全辖对公客户规模与质量的提升，将源头营销放在首位，积极和当地工商局联系，依托省分行与山西省工商行政管理局签定的合作协议，宣传我行“工商验资E线通”的应用功能和预期效果，确保50%以上的新注册客户在我行开立验资账户并全部转化为基本结算账户。同时要树立新账户开户营销、旧账户的激活营销和销户挽留营销三大账户营销理念。今年以来，该行对账户管理方面督导客户年检，将长期不动账户激活营销和销户挽留营销作为考核对公客户经理的重要指标。各行要对本行长期不动账户逐户进行分析，与工商管理部门核对相关信息，主动联系与提醒客户，维护客户，增强客户对我行的信赖度、依存度。抓信机遇大力发展我行对公帐户业务，实现我行对公帐户营销的新突破。着力营销对公法人理财业务，全面提升对公法人理财的覆盖率。该行以法人理财作为结算工作的营销重点，认真部署落实，做到法人理财的全网点覆盖，法人理财的全产品覆盖，客户法人理财业务覆盖率的稳步提升。把年均余额在100万元以上的公司账户作为重点营销目标，同时抓存量理财客户，加大营销力度，提高理财交易频次，增加交易量。通过提高网点覆盖率和增加客户总体数量，带动法人理财销售额和存量规模的增长。同时细化考核管理，加大考核力度，积极调动全员营销积极性。对业绩突出的客户经理和柜员树立标杆、选出标兵，奖励、兑现做到及时、到位。在全行形成全员营销、你追我赶得良好氛围，为促进法人理财业务发展奠定坚实的基础。全面提升对公法人理财的覆盖率，大力发展对公客户和对公法人理财业务。

    四、加大与部门联动与合作。该行面向中小企业的融资业务发展迅速，提供了大量的优质客户资源。加强与小企业金融业务部的合作，有助于拓户工作。同时将大力推进“链式营销”，同公司部门合作，依托对核心企业的信用支持和现金管理服务，实现其关联客户、上下游客户的批量营销。同时强化对公结算业务的宣传和营销力度。我行将在各营业网点LED显示屏上宣传我行的结算优势，同时我行即将开展拓户营销专项活动，决定加大计价力度，提高全辖拓户营销的积极性，加快新增对公结算账户稳健增长。强化理财客户基础，突出重点，实现法人理财业务的持续良性发展。该行法人理财业务经上下联动，取得了一定成绩，强化理财业务考核，充分认识理财与存款业务的相互促进作用，以及在维护和巩固客户关系中的重要作用，要通过理财业务稳定存款、吸收存款，实现理财与存款业务的协调发展。加大对重点客户的营销力度。明确重点目标客户专人营销，及时掌握客户资金信息和理财需求，采取上门推介等形式向客户提供一体化的资金增值方案。要提升营销层次，对于重点目标客户，要加大资源投入，市分行领导及支行领导多次亲自进行高层营销，深化与客户的业务合作关系。根据重点客户的法人理财产品日均余额和时点余额情况，分析重点客户营销进度，有针对性地做好重点客户的营销工作。快速拓展法人理财销售规模。依靠开展的拓户活动，实现法人理财销售规模的快速增长。在客户开立结算账户的同时，开立法人理财交易账户，拓展法人理财客户规模。要对存量结算账户进行分析，以日均余额10万元以上客户为目标，挖掘客户理财需求，提高客户资金效率，实现客户与我行的双赢。

    五、围绕目标客户，加快重点产品应用，提升现金管理业务的影响力 。该行根据上级行“坚持创新、内抓培训、外抓宣传”的思路，切实打造产品丰富、运营高效的金融资产服务平台。加快推进重点结算产品的营销进度。根据产品特点及客户需求该行营销资金池、票据池、收款管家的重点目标客户，并指定专门人员负责，强化沟通、交流，同时要加强目标客户的营销管理，目前已有重点产品项目的突破；开展体验式营销，对现金管理报告、账户信息服务、账户信使等产品，要通过开展体验营销或提供试用期的方式，提升产品的市场渗透率,力争实现在结算重点产品上的应用。抓住时机、组织有效活动，确保实物销售的市场地位组织贵金属沙龙活动。 组织了开展5场贵金属业务客户沙龙或是产品讲座活动。将特邀全国知名讲师为我行优质客户讲授贵金属投资理念及投资技巧，支行每月至少组织1场客户集中销售活动，确保了贵金属营销效果。组织开展集中销售活动。高度重视集中销售活动，积极主动做好配合工作，通过活动宣传预热、业务培训、客户邀请以及现场组织销售等相关工作，确保实理既定目标。实现了贵金属业务的快速发展。强化制度培训，杜绝业务盲区。针对基层人员变化快的情况，该行抓好业务培训，将电子银行的产品优势转化为市场优势的有效途径，将采取集中、专场、送教、设立答疑邮箱等多种形式，辅以发展理念、亮点功能、版本投产、业务制度、风险防控等多种内容主题，对支行管理层、各专业营销人员、操作人员开展分层次、有步骤地培训，着力使全行上下对新业务、新制度有一个新的认知，着力提升基层行员工电子银行业务知识、法人理财知识、贵金属知识、现金管理知识、收款管家知识，从根本上提升一线人员的业务素质,加大对公结算电子银行业务的营销,促结算电子银行业务快速发展。