工商银行鹰潭四海支行成功挖转他行高净值客户

 　　工商银行鹰潭四海支行坚持将竞争培育高净值客户作为提高储蓄存款增长点的重要手段，不断提高客户经理的资产配置能力，丰富高净值客户维护方法，通过前后联动、上下联动，细节服务等方式成功挖转他行高端客户。7月10日，在市分行个人金融业务的支持和配合下，历时近半年的跟踪营销获得成效，该客户的860万元资金全部落户四海支行，成为我行达标私人银行客户，并配置私人银行理财产品。

　　一、前后联动，识别推荐优质客户。四海支行认真落实优质客户推荐流程，5月的一天，大堂经理在引导客户办理业务时，通过与客户的沟通，了解到该客户有可能在他行有一笔闲置资金，用于投资理财，于是第一时间推荐至客户经理及支行负责人，旨在通过客户经理及支行行领导的联动营销，挖转资金。

　　二、认真分析，寻找营销切入点。一是认真分析客户。初期营销方案不成功后，该行召集支行几位资深客户经理以及有客户拓展经验的大堂经理、柜员开会，认真分析客户的年龄、文化背景、生活背景、投资经验等，寻找营销切入点。二是认真分析竞争对手。知己知彼，方能百战不殆，该行派经验丰富的客户经理，乔装打扮至某银行，了解对手的产品体系、收益情况、服务情况，从而寻找我行综合服务优势。于是，客户第一批资金300万元于6月中旬转入该行。

　　三、上下联动、制定最优配置方案。虽然营销已经获得喜人的成绩，但四海支行仍然积极与市分行个人金融业务部沟通联系，探讨针对此类客户的营销方法，以及如何结合客户的风险承受能力、产品收益要求，通过资产配置的方法，来提高客户的忠诚度和综合贡献度。经过多方的联动与努力，客户第二批200万元资金到帐，为客户签订了私人银行协议，并配置江西之星区域理财。

　四、细节服务，赢得客户信任。细节是赢得此次营销的关键，从客户接触到客户营销再到后续维护，四海支行无不体现了以客户为中心、细致关怀的原则。如：理财产品到期，第一时间电话告知客户；客户经理在为客户提供理财服务时，将产品风险、产品收益等详尽的告知客户，不虚假、不误导客户，同时，解读他行理财产品说明书，计算产品收益，让客户有清晰全面的了解。正因为这样细物润无声的服务，7月10日，客户最后360万元资金落户四海支行，配置了江西之星区域理财及150天货架式理财。