工行延安分行一则成功营销685万元理财质押贷款的案例分析

        一、案例回顾

         客户胡女士是延安XX支行的一名私人银行客户，个人私人银行理财配置1000万元，活期存款约100万元，是该支行的忠实客户，同时客户对工行的服务和业务能力有着较高的认可度。
         近期，XX支行工作人员得知该客户准备购买大量地产急需一笔资金，该行工作人员本着高度的服务理念精神，主动向该客户介绍我行的理财质押贷款，希望客户了解并熟悉质押贷款产品，并且能得到客户的认可，同时也能缓解客户的资金需求。当客户得知该行能做理财质押贷款时很高兴，声称自己正在为资金的需求发愁呢，并且对工行工作人员提出的质押贷款建议非常满意，当日便主动前来网点办理质押贷款业务，经过我行各部门的积极配合成功为客户发放了理财质押贷款685万元。
         二、案例分析
         近年来，吴起县处于快速的经济发展状态，客户资金配置多元化，同行竞争也是愈发激烈，单一的理财产品显然已不能适应新形势下的客户需求和行为变化，该支行在行长的带领下，以提高优质服务为中心，开创新的服务理念，想客户之所想，急客户之所急。随着该笔贷款的成功营销，我行将会以此为契机，大力向客户营销理财质押贷款，有效的促进质押贷款业绩提升，优化个人贷款结构，对持续做好贷款对中间业务收入增长的贡献起到了积极的作用。
         三、案例启示
         （一）积极推进优质服务理念，实施精准营销。抓住客户的需求，锁定目标后开展持续跟踪，直至营销成功。
         （二）认真学习产品的特点，为客户提供优质服务，让客户在信赖产品的同时能解决自己的需求。
         （三）及时分享成功经验，充分了解产品的特性，进一步排摸客户资源，力争为后期业务拓展做好基础工作。