工行宜春分行坚守“六个突出”实现客户结构转型升级优化

工行宜春分行坚守“六个突出”实现客户结构转型升级优化 今年来，工行宜春分行要求全行上下根据区域经济的发展状况及未来趋势，牢固树立营销和管理、发展和激励并重的原则，在防范信贷风险的前提下，创新机制，稳步开展优质客户营销工作，瞄准效益增长点，实施信贷优质客户发展战略，通过进一步完善机制提升中高端客户占比，实现客户结构的根本优化，进一步拓宽盈利空间，挤身当地同业市场，促全行经营效益的稳健可持续增长。 一、突出信息采集。要认真调研市场，利用自身优势，构建立体化快速响应的信息沟通机制。一是要注重与当地党政及职能部门的联系，强化客户信息的采集，通过搜集的资料，对优质客户发展前景和趋势进行分析，关注其资产、经营效益和信用的变化情况，为信贷营销决策提供依据。二是要加强内部、同业情报信息收集，多渠道收集他行优质客户的情报，加快情报处理和反映速度，为实施超前营销策略，抢占市场营销制高点创造条件。 二、突出产品整合。结合产品整合，进行优质市场和客户营销，继续加快电子银行、结算等在同业中占有优势的产品创新，发挥电子银行分流柜面业务作用，始终保持同业领先地位。加大现金管理推广力度，做大大企业、优质中小企业结算业务量，提高议价能力，进一步稳定和扩大市场份额，创造更多效益。同时对一些传统产品更要加大整合创新力度，目前要加快对应现金流的流动资金贷款产品、资金理财产品等创新，以适应客户需求，提高市场竞争力。 三、突出重点攻关。要密切关注客户分布和优质客户结构的特点，在对优质客户细分的基础上，确立重点客户和目标客户的责任人，进一步细化服务责任制，实行客户服务汇报责任制度，把握服务工作质量、进度和速度。要对确定的重点客户，制定有针对性、个性化的一揽子解决需求问题的金融服务方案，以实现客户对我行贡献的不断增加。并对竞争的目标客户和重点目标项目，找准切入点，以量身制定高质量、高水准的金融服务方案和充满市场竞争力的营销策略。 四、突出质量生命。坚守“资产质量是生命线”的风控理念和底线，把夯实信贷管理基础、控制不良贷款、保持资产质量稳定作为全年信贷经营工作的重中之重。夯实信贷基础管理，强化信贷管理及服务职能，坚持信贷管理前移，把握好信贷投向和客户选择。同时加强对潜在风险、担保圈、风险提示贷款等的化解与退出管理，做好有贷户潜在风险排查工作，加大非现场监测和现场检查力度，及时做好风险提示和揭示，加快不良贷款清收和处置步伐。 五、突出激励考核。要进一步强化业绩考核，对信贷从业人员，引入和加大信贷营销激励机制，实行绩效挂钩，并对营销中的有功人员实行特别奖励，以此充分调动全体信贷营销人员的积极性和主动性。同时要建立一套较为全面而实用的客户经理绩效考核制度。要制定客户经理综合考核办法，明确客户经理的职责，通过个人客户经理绩效价值考核，全面反映客户对本行的综合贡献度，充分鼓励客户经理在最大效益的前提下，积极发展新客户。 六、突出客户维护。一是日常工作中，要做到定期约见和走访优质客户，发出信贷服务测评表和征求意见函，广泛向辖内开户企业开门纳谏，向其了解本行信贷服务质量和客户的信贷需求。二是要建立优质客户服务“绿色通道”，对重点项目和优质客户实行特事特办，各项信贷业务随时受理，随时申报，及时审批。三是要实行上下联动，充分发挥信贷营销工作小组作用，建立重点客户、项目责任制，实行责任人制度，确保重点客户、项目信贷需求，对重点客户努力争取上级行支持，并做到快上报、快答复、快办理，进一步提高优质客户对本行的满意度和忠诚度。 （陈封勇）