2016年建行株洲分行保险业务出佳绩

             2016年，对于株洲建行的保险业务而言，具有里程碑的意义，多项指标傲立群雄，其发展速度令人叹为观止。截至12月31日，该行代理对私保险收入1282万元，全省排名第一，保费规模创历史新高，全省排名第一，四行占比40.89%，同业排名第一。在省行举办的“价值提升 期开得胜”代理对私保险营销活动中，共有17个网点被评为先进网点，4人获“金牌保险规划师”称号。

统一思想，转观念。在仍以存、贷款为主营业务的现实环境下，该行代理保险业务也遇到了一些阻力，而且由于2013年以前代理保险业务的不规范，客户投诉多，大部分员工对保险很反感。但该行深刻意识到，代理保险业务是中收的重要来源，是转型重点业务，要想取得快速发展，必须统一思想、转变观念。为此，该行利用行务会、营销主管和客户经理例会、网点晨会、经验交流会、业务座谈会等多种渠道，从多个角度对发展代理保险业务进行了有效的宣传发动。一是诠释代理保险业务的四大优点：成本低、风险小、效益高、前景广阔；二是帮助员工算好收入账，通过比较不同产品的投入产出和月收入创造能力，引导员工重视银保业务，主动营销代理保险产品；三是宣传发展代理保险业务的战略意义：保险是维护和拓展客户的有利抓手，能够巩固和扩大该行高端客户群体，以此引导员工把代理保险作为客户理财的一项重要工具，理性地发展代理保险业务。

加强管理，健机制。为激发员工营销代理保险业务的工作热情，营造活跃的营销氛围，2016年该行从内外两方面完善激励机制，对内，全面推行“产品买单制”。在绩效分配方面，坚持“谁营销，谁受益”原则不动摇，产品绩效按月直接兑现到营销人。同时，该行还启动了精神奖励，对旺季代销保险业务量突破一千万的网点由市分行一把手签发表扬卡，出具三百万元以上的大单的柜员由市分行主管行长签发表扬卡。对外，该行建立了“保险公司准入退出竞争机制”，加强对保险公司的考核。对于当月业绩低于全行网均水平且排名靠后的公司分别予以黄牌警示、红牌警告，连续三个月累计业绩低于全行网均水平、且排名后三名的公司，暂停该公司与网点的合作。除了综合业绩考核，还有零出单考核。对于当月零出单的公司，予以黄牌警示；连续两月零出单的公司，予以红牌警告；连续三个月零出单的公司，予以中止合作并退出网点。

目标明确，抓落实。该行每季度都会开展阶段性营销竞赛活动，每季会选取符合市场需求和销售手续费率高的产品进行重点推动。产品一经确定后，该行又分别与达成合作意向的保险公司策划了具体培训措施、营销推动措施和具体目标。每季活动该行都要求落实以下要求：首先加大产品培训力度，要求重点产品人人过关，让全员做到“我知、我会、我营销”。其次，要求网点筛选目标客户，首选行外资金客户和原有保险到期客户。最后，要求网点必须完成保底目标，并积极冲刺奋斗目标。

找准客户，巧营销。该行深知，保险业务的营销不能单纯地为了保险而营销，该行要求各网点立足于自身个人客户资源，借助客户分层维护，将客户群体进行细分，确定重点营销对象。对于中高端客户，通过为其提供综合金融服务方案，将保险作为资产配置产品，满足客户的个性化理财需求。今年该行就成功利用保险的避税和避债功能，营销了单笔50万元的期缴保险，利用保险的资产配置功能，成功营销了一笔900万元和多笔300万元以上的趸交大单。同时，该行还充分利用保险销售台账，新保险客户该行会在一周内进行回访，到期客户会提前两周通过电话或短信通知客户，并及时做好存款和产品的对接，确保一个保险客户都不流失。同时，该行还都通过短信或者电话做好存量保险客户的理财沙龙的邀约、新产品的推介等，积极做好存量保险客户的挖潜和拓展工作。

正是秉承着“以客户为中心”的理念发展代理保险业务，并做深做透保险客户，该行收获了存款、产品、中收的齐增长。