工行泰安分行机构同业两项存款双双跃居全省第一

年初以来，工行泰安分行积极推进机构业务营销，强化机构同业客户服务，两项存款实现稳步增长。截至2月8日，该行机构存款较年初增长4.28亿元，同业存款较年初增长10.11亿元，两项存款增量均跃居全省第一。

一、强化联动营销，夯实存款基础。自2015年社保资金集中管理政策执行以来，泰安分行共上划社保资金21.92亿元，2016年公积金又集中退付3亿元，机构存款曾出现断崖式下滑的危局。为了应对政策影响，泰安分行进一步加强了分行领导与政府高层的关系维护，加大了分行对市级财政、社保资金的监测分析，及时将资金汇划信息通报到支行，形成分、支行的联动营销。通过对财政、社保和军队系统的重点营销，泰安分行强化稳存增存的工作力度，于2016年2季度起机构存款保持了持续的稳定增长，增量的系统内排名和四行占比稳中有升，为2017年的机构存款增长奠定了坚实的基础。至今年一月末，机构存款存量四行占比升至第二，增量四行占比保持第一。

二、紧抓源头营销，夯实机构客户基础。为了有效地解决存款过度集中、客户基础薄弱这一痼疾，泰安分行近几年来一直致力于机构客户的拓户扩面工作，组织对机构客户市场的摸底调查，全面掌握五类长尾客户的基本状况，将目标清单分解落实到各支行和对公网点，确定具体责任人，逐户排查目标客户在我行的开户情况，深入了解和掌握客户群的金融产品需求，做好机构客户的“扩基”工作。每天通过Notes和融e联两个渠道通报各支行的营销进度和营销中发现的新问题、新动向，形成营销活动的高压氛围，在社会团体、党团工会组织、教育培训机构等机构长尾客户和财政自有资金账户的营销中成效显著，形成了对机构存款稳存增存的有效补充。

三、持续推行机构业务课题制营销，加强机构重点客户、重点项目的重点营销。自2013年以来，泰安分行一直在各支行积极推行机构业务课题制营销，加强对机构客户竞争性竞标项目的营销、申报和投入运行等环节的管理，确保了机构重点客户、重点项目的重点营销，有力地支持了机构存款的稳存增存工作。2017年各支行的营销课题目前已经启动，泰安分行要求各支行特别是2016年课题营销未达成目标任务的支行，要学习先进支行的成功经验，进一步提高对课题制营销的认识，加大营销力度，真正把营销资源集中在重点政府项目、重点机构客户和重点金融产品上来，充分发挥课题制营销对机构业务经营发展的引领和导向作用。

四、转变思路，推动同业合作的快速发展。转变同业业务营销思路，由单纯抓同业存款向抓同业业务合作转变。会同公司、国际业务协同支行组成营销团队，对各家银行类同业客户进行业务合作洽谈，与泰安商业银行的合作有了更深入的发展。积极推动与各级农商行的全面业务合作，加快授信上报流程。会同运行管理部门协调各支行对同业客户的现金服务，发挥传统服务优势稳定与同业客户的合作关系，保持同业存款的稳步增长。同业存款的时点增量和日均增量在去年分列全省的第三名、第二名的基础上，今年以来一直保持着全省排名第一的良好势头。