工行泰安分行积极探索机构业务经营发展新思路

2016年，工行泰安分行认真贯彻执行总省行机构业务经营战略，积极应对政策影响，强化存款营销措施，保持了机构业务特别是两项存款的稳定发展。着眼2017年，泰安分行在机构业务条线展开发展新思路大讨论，确定了机构业务的经营发展新思路。

一、坚持三个理念

1、坚持“全机构金融”的经营理念。围绕机构客户所有的服务需求提供全方位的金融服务，构建和推动“全客户覆盖、全产品营销、全流程服务、全方位管理、全系统联动”的机构业务营销管理模式，把满足客户需求、营销金融产品、密切与客户的依存关系作为机构业务经营的中心工作。

2、坚持“以客户为中心”的营销理念。在机构业务营销中坚持以客户为中心，以满足和开发机构客户的金融需求为出发点，以拓展机构客户营销服务领域为基础，落实省行提出的“不惟行业、不惟成分、不惟大小、只惟标准”的客户拓展理念，实现机构业务全面发展的工作目标。

    3、坚持“合规经营”的发展理念。积极倡导“合规文化”，重点关注“十大重点领域和关键环节”的风险防控，严格落实机构客户经理的禁止性规定，通过防案分析和行为排查两个渠道做好对机构业务营销管理和机构客户经理管理的内控案防工作。 

二、做好两个结合

1、重点营销与多点发力相结合。机构客户由于客户主体、客户性质、客户资金来源和运行等各方面的不同，对我行机构业务的经营发展产生着不同的影响。财政、社保、公积金和军队等系统的存款在我行机构存款中的占比超过80%，是支撑我行机构存款的绝对力量。但涉及上述系统资金管理的政策一旦有变动，就会引发机构存款的灭顶之灾。2015年开始的社保基金上划，对我行来说就是个教训，暴露出我行过度依赖大客户、客户基础薄弱的痼疾。因此，我们要坚持中高端客户和长尾客户两手抓两手硬。既要重视重点领域的核心客户，奠定我行在机构客户营销中的市场地位；又要紧抓基础客户，以点扩面，做好聚少成多和价格贡献两篇文章，增强政策风险、市场风险的应对和化解能力，确保机构业务经营的稳定发展。

    2、存量维护和行外挖转相结合。既要抓好存量客户的关系维护和增存挖潜，又要积极拓展空白领域和重视他行客户挖转。只盯着既有的存量挖掘，缺少拓展外扩的意识和信心，只能是在他行的掠夺中陷入存量客户不稳、市场份额缩水的不利境地。经济新常态催生了许多新的市场、新的领域和新的客户，孕育着更多新的金融需求，带来了更多的新机遇、新挑战。我们要拓宽工作视野和市场眼界，突破原有的客户群体和传统的市场领域，做好新客户的拓展和新市场的营销布局。

    三、重点抓好三项工作

    1、以多层面营销的协调发展促进机构业务的稳定增长。突出面向核心客户的重点营销。核心客户依然是机构金融业务的动力引擎。无论从政府财政收支的数据看，还是从系统内和同业间的存款增长情况看，目前政府财政、社保、军队等系统的资金量仍然总体充裕、体量庞大，存款的营销空间仍然很大，对我行存款考核的影响仍然非常重要。因此，我们面对政府财政系统、军队系统的营销方面，要推行高层重点营销与基层重点服务的联动营销体系。一是通过高层的重点营销，全面掌握市级公共预算的安排，把握重点建设项目和专项资金的转移接续，积极参与政府行政管理体制改革、财政管理体制改革等竞争性竞标项目的招投标业务，重点关注国库支付、专项财政转移支付、住房资金管理等项目，及时收集各类项目信息，与支行形成项目营销的竞争合力。二是发挥基层行和网点的服务优势、产品优势，梳理各类政府机关账户的开户情况，针对财政资金账户、自有资金账户不遗余力、持之以恒地进行跟踪营销。积极参与社保信息化建设项目，配合社保机构推动社保资金网上归集发放工作。继续落实军队客户服务标准，提升军队客户服务质量，通过做好军人住房贷款、年金、社保、养老保障等体制改革的服务稳定我行在军队系统的传统优势。三是通过课题制营销突出营销重点，充分发挥课题营销对机构业务营销的引领作用和突破作用。

狠抓面向基础客户的多点营销。近几年来，我行通过客户拓展工作和“拓户扩面”工程的开展，机构客户的基础得到了夯实和发展，在2016年应对社保资金上划的政策影响中发挥了积极的作用。但在存款总量的占比方面仍未达到一个有效保障的合理比例，对大系统、大客户的倚重仍然过大。2017年将继续积极推进对机构长尾客户的营销拓展工作，把自有资金帐户的营销工作作为客户拓展工作的龙头来抓，把民生领域作为机构客户的新兴市场进行全面推进。继续做好对机构客户的市场摸底工作，通过排查摸底找准营销突破口、盯紧营销空白点。对建委系统、土管系统、民政系统、公共资源交易中心等他行存款资源集聚的领域，实施渗透营销，确保有所突破。

    强化面向短板客户的拓展营销。短板客户是我行的价值洼地和熨平存款波动的主要着力点。目前我行的机构短板客户主要集中在医院、教育、公检法和住建领域，各支行在上述领域都存在着空白点，营销拓展的空间非常广阔。要通过为医疗机构乃至整个医疗资金链条提供包括融资、结算、理财等金融服务在内的一揽子综合服务，通过拓展高校和职业学院在我行的开户、融资以及校园一卡通合作项目，通过为公检法系统提供与其相适应的产品服务，把与医院、高校、公检法的金融服务关系搭建起来。依托工银e缴费，选取代表性的高校、民办学校、培训机构和幼儿园等客户市场，努力开拓以幼儿教育、技能培训等教育机构为主的客户市场，力争做出机构客户营销的新亮点。

   2、以产品营销提升机构业务的综合贡献。产品渗透是稳定客户最为有效的手段，要结合客户需求，加大核心产品应用推广，提高产品覆盖面和渗透率，依靠服务内涵的延伸挖掘客户贡献度。在省行提出的核心产品营销的“七个一”项目中，我行在住房公积金管理平台、社保（公积金）网上归集项目、住房维修资金项目、新公安交警非税项目等方面有了起步和进展，但在公共资源交易平台、社保替代诊疗卡项目、院校缴费项目等方面还没有见到起色。要重视对机构客户的代发工资业务、代理资金监管业务的综合营销，创新突破互联网金融产品在机构客户中的营销，在社保、公积金、医疗、教育等板块探索推进互联网金融产品的应用推广，做好学校、幼儿园、驾校等培训机构的e缴费营销，为客户提供更加优质和全面的产品体验。

对外加大产品宣传力度，引导和培育客户更多地应用推广；对内建立考核机制，加大推动力度。在对机构客户的产品渗透营销中，做好对部门专业之间、客户经理与网点服务人员之间的营销分润，形成产品营销与客户维护的合力。

    3、以精准服务稳定和拓展机构业务的客户基础。重点是要有效提升对政府系统客户的精准服务。摸清客户的关注点、聚焦点，有针对性的制定不同客户的差异化服务方案，避免“一视同仁”造成的服务盲点。加强对代理财政业务、代理非税业务的服务管理，开展对参与考核评价单位的走访调查，增加相互间的理解和认同，提高执收单位和缴费单位对我行非税服务的认可度、接受度。