工行吕梁分行以工银租赁业务为抓手 提升中间业务收入贡献

 去年以来，面对持续下行的社会经济形势，吕梁分行紧紧围绕省、市分行的战略部署，深刻领会投行业务在我行经营转型中的引领作用，吕梁分行公司业务部拓宽业务视野，加强市场梳理，充分挖掘潜在业务机会，调整营销策略大力营销工银租赁业务，在总结成功营销离柳焦煤集团8亿元的工银租赁融资业务经验的基础上，于去年9月至今年5月先后营销山西中盛达能源投资公司两个风力发电项目的工银租赁业务4笔合计3.178亿元，目前已收取中间业务收入23.21万元。极大地拓宽中间业务收入渠道，为促进我行的可持续发展，实现中间业务再次腾飞奠定基础。

     一、筛选目标客户，适时跟进营销。随着吕梁市兴县资源型经济转型的步伐加快，许多颇具规模且行业影响力强的企业，资金需求愿望强烈，通过多元化的金融服务深化与企业的战略合作成为银行营销的新课题。为此吕梁分行领导多次组织专人调研，捕捉市场信息,最大限度扩大信息来源渠道，有效提升项目储备数量和质量，为投行业务的发展提供永不枯竭的信息资源。经过全面梳理挖掘潜在客户,最终将股东实力强、现金流充足、还款能力强的中盛达能源投资作为目标客户，积极上门营销，深入了解客户需求，根据客户近期新上的两个风力发电项目的实际情况，永宁支行配套制定了多种的融资方案，经过多次比较，选择以工银租赁的方式为该企业融资。

     二、三级联动、确保营销效果。在确定目标客户后，该行积极推进储备资源向效益资源的转化，市行公司部多次就该客户相关项目向省行汇报并与客户就项目条件落实进行沟通，安排部署永宁支行对该风电项目开展调查上报，在省行的直接关注下，该行明确了营销计划，协调各方力量，在业务操作流程、合同条款的签订以及同相关监管部门的协商过程中实现了省、市、支行三级联动、上下齐心合力的良好营销局面，确保了营销效果。

     三、成功营销、实现银企共赢。经过全行上下的共同努力，该客户终于去年9月15日、11月20日分别成功完成了5000万元和11700万元的融资租赁提款业务。同时在永宁支行不断的跟进营销和继续努力下，又于今年3月25日、5月9日为另一个风电项目成功提款10080万元和5000万元，不仅为解决了客户多元化的融资需求，而且为我行至目前创收了86.97万元的中间业务收入，实现了“增收提效”的营销目标。另外该行还以此次良好的合作为契机，下一步大力营销租赁保理等其他金融业务，企业的代发工资、账户结算等业务陆续落户我行，该客户至目前本年已累计结算交易金额20153万元，在资金运用间歇期还带来年日均35万元的对公存款，实现了银企共赢。