工行金华铁岭头支行把握市场脉动加大基金销售力度提升客户黏合度

 随着证券金融市场的升温，工行金华铁岭头支行积极把握市场脉动，在维护高端客户的基础上，激活存量、拓广新源，进一步加大重点基金产品销售，实现了客户维护和产品销售的“双赢”局面。

抓住黄金机会，营造良好环境。该行为各网点基金销售提供良好的营销环境。由于赚钱效应的示范，客户不像以前那么抗拒基金产品。该行个金部门大力动员各营业网点抓住基金销售的黄金机会，大力营销代理的基金产品。个人客户经理认真维护好原有的存量客户，根据存量客户购买基金情况登记的档案做好基金销售后的维护工作，及时将有关变动情况告知客户，通过做好客户的售后服务工作获得客户的信任。同时积极拓展新客户，对以往没有涉及基金领域的客户情况进行梳理，根据客户的资产规模、风险能力筛选目标客户，不定期将基金产品相关情况通过短信、微信、电话等方式告知客户，建议客户在目前的情况下适当配置基金产品以便提高整体资产收益率。同时做好高低柜之间的联动和柜员、个人客户经理间的互动。

用准产品，把准脉搏。该行各网点负责人利用每日晨会时间对员工进行培训，着重学习高收益基金产品的基本要点和特性，包括产品发行期、代码、申赎费用、产品风险收益特征、重要提示等内容，营销经理负责编写营销要点。一线员工及时掌握相关业务知识，确保营销推荐人员有底气、有勇气开口营销。在销售时，提前梳理好购买的流程，让客户在最短的时间内办理好所有业务，同时，不夸大产品的预期收益，实实在在。在销售过后，及时发送短信表示感谢，并在合适的时候给客户发送服务建议，进行定向沟通和产品净值的告知，随时随地解答客户的提问，通过细致的服务让客户感受到服务无挑剔、零缺陷。

激活睡眠账户，吸引他行资金。2007年股市大跌导致不少基金客户资金损失近半，一直无法解套，客户悲观情绪弥漫，渐渐地就成了基金睡眠户。针对这批客户，该行客户经理通过电话逐个与之进行沟通与分析，给予客户专业的意见与建议，通过合理调整使客户最大限度挽回了损失，得到了广大客户的好评。在为客户进行资产配置的同时，该行营销人员还灌输客户多元化投资的理念，并通过主动引导客户配置资产，吸引他行资金。

该行在基金销售中，顺应客户需求出发，激发客户的潜能，将单纯的产品销售变为一种维护客户的手段，从而使客户对该行的黏合度大大增加。成绩取得来之不易。该行后续将进一步把握市场脉象，因势利导开展产品销售工作，提升客户综合贡献度。