工行张家口宣化支行信用卡联动营销成效显著

为促进信用卡业务的快速发展， 今年以来，张家口宣化支行依托银行卡品牌优势，利用自身客户资源、客户经理队伍、营业网点及科技应用等综合优势，深入挖掘行内客户资源，上下配合，整体联动，重点营销，工作中认真做好“六到位”，促进联动营销取得成效。 截至6月末，该行存量有效卡达27759张，新增信用卡4194张，季度任务完成率250.4%，有效卡存量及增量再居全辖首位，分别占全辖总量的25%和29%。且发放信用卡在当地同业以75.8%的占比位居首位。

一、组织到位。为确保营销工作落到实处，该行结合市场竞争和客户需求新变化，抓好客户拓展和有效发卡，借力“旺季发卡竞赛活动”东风，成立营销活动领导小组，制定营销方案，经常召开工作例会，协调工作中出现的问题，有力地保证了营销计划的落实。同时，个人金融部指定专人，建立台帐，做好信用卡营销的统计监测工作，通过定期监测、强化考核、定期通报等措施，推动业务发展。

二、宣传到位。为强力打造品牌形象，该行做好信用卡产品的宣传推介、咨询活动，利用网点大屏幕、海报等大力宣传我行的信用卡产品，提升我行信用卡的知名度；并在大堂显著位置设置宣传栏，让客户更加直观地了解我行信用卡产品，提高了客户对产品的认知度。与此同时，还大力提倡柜面多开口、勤介绍，用自己的热情感染客户，柜员在办理每一个客户业务时，都会先通过系统识别客户是否为目标客户，然后主动向客户推荐申请办卡，除了向客户介绍我行信用卡消费有商户折扣或积分，突出我行信用卡还款的便捷性和多样性等特点，并在向客户介绍时，将自己使用信用卡的感受融入话术中，大大地增加了客户的信任度及其办卡意愿。

三、服务到位。该行建立营销发卡的绿色通道，针对行内优质客户且办卡交表集中的特点，改进作业流程，个金部经理和银行专管员及信贷部有关人员积极配合，加班加点，填写申请表，进行调查、核实等项工作，并及时上报、领卡，做好启用卡工作。并加强与客户联系，通知客户及时取卡，并信用卡联系员亲自办理，跟踪启用，确保信用卡启用率。

四、营销到位。该行利用客户经理、大堂经理、柜面人员等多种渠道，加强内部各部门的配合与衔接，营造了支行上下、各部门之间“顾大局、讲协作、比干劲、共发展”的浓厚氛围。并从三个层面启动行内营销：支行领导和客户经理对重点大户开展营销，取得了“点”的突破；各营业网点一线员工全面动员起来，利用网点优势，在“面”上展开营销，面向广大客户直销信用卡；将营销任务指标层层分解到各部、室及营业网点，落实到人，全员营销信用卡，并做到任务、人员、时间三落实。在具体营销中一是加强网点柜面识别营销。网点通过叫号机凭条、柜面“1738”交易，对“9944”目标客户开展识别营销。大堂经理查看每位客户的叫号机凭条，根据凭条提示开展营销。二是加强个人客户营销系统（PBMS）主动营销。各网点充分发挥个人客户经理分包管户的优势，采取电话外拨、短信、邀约、上门等方式，加快优质客户信用卡营销。同时加强对分包的五星级以上非预授信客户的营销，确保信用卡产品捆绑营销率达到80%以上。

  五、管理到位。实行“1+1”管理模式，落实专人专项管理，加强业务督导。一是网点业务专管员负责全网点信用卡发卡工作的推进，专业团队指定专人与专管员进行对接，通过微信群和NOTES展开随时互动，分享经验解决问题；二是实行一日一卡日通报制度，鼓励前进带动后进；三是定期开展团队与网点的信用卡工作会议，就阶段性的工作反思总结，分析指标完成情况，进行工作调整；四是对于发卡业绩不理想的网点，专业团队负责人带队利用网点下班时间逐一走访进行调研，了解业务瓶颈，解决实际问题鼓舞士气，全行上下齐心协力做好信用卡发卡工作。

六、考核到位。为充分调动全体员工营销信用卡积极性，该行建立起信用卡营销长效考核激励机制，提高整体联合营销成果。根据自身发展的实际需要，合理修订网点银行卡考核管理办法，将发卡任务指标分解下达到各营业网点和大堂经理、营销经理，将任务从年细化到季度，分阶段进行考核，把握营销节奏。并实行按月通报、按季考核、挂靠网点绩效。同时，对所有的银行卡产品实行明码标价，根据“谁营销，谁受益”的原则进行奖励，并设立单项营销奖励等政策，按月考核，按季兑奖，将上级行奖励政策宣传到每一名员工，充分挖掘和激发员工的营销潜力，营造全员全力营销信用卡的良好氛围。

  工行张家口宣化支行办公室王婉霞