工行张家口红旗楼支行“跨界”营销熊猫金币创佳绩

年底是贵金属销售旺季，工行张家口红旗楼支行抓住销售时机，积极部署贵金属营销工作，该行各部室、网点认识到位，积极“跨界”行动，至2016年11月3日销售熊猫金币30套：其中行领导8套；东山支行8套(融E购3套)；营业室5套；市场部4套；迎宾支行2套；钻石支行2套；个金部1套，总量占全张家口分行营销熊猫金币数量的65%以上。

10月28日开始发行熊猫金币时，该行行长与主管行长没有直接的让员工去强推，而是与员工讲深讲透讲细为什么要开展这项业务，怎样去开展这项业务？  

第一：营销熊猫金币的切入点在哪里？该行领导从多方面对产品作了详细的介绍：一是权威性，具有投资价值。熊猫金币作为一种世界范围的投资性金币，与南非福格林金币、加拿大枫叶金币、美国鹰扬金币、澳大利亚袋鼠金币，并称为世界五大投资金币。二是稀缺性，具有增值空间。稀缺的熊猫金币，每年价格上涨的幅度，要远远大于大部分普通的金币品种。2003年的熊猫金币市场价格接近翻番。三是持续性，锁定客户群体。熊猫金币自从1982年发行面世后，迄今已经走过了30个春秋。良好的投资价值，较高的收藏价值，对于锁定客户大有裨益。通过这样宣讲、做工作，使大家在熟悉产品的情况下去营销，就达到了事半功倍的效果，成功率明显提高。

第二营销熊猫金币不只是个金网点的事，而是要总体跨界到支行各部门。在红旗楼支行是允许跨界和鼓励跨界的。但市场部和个贷毕竟是做专业的，简单地让他们简单跨界卖这个，卖哪个，是不可能有成效，所以就由全员一起去想营销办法，定话术。大家首先提出问题，做为一个客户想买这套币的时候会问什么问题，征集一些共性的问题去集中解答，在提问与解答的过程中，大家已经把买点营销方法营销话术了然于心了。而后该行各部室、网点分头积极行动，均有不同斩获。相比于优异的营销业绩，该行各部室、网点多点开花的营销氛围，也是该行由一个大行向强行提升的重要体现，是该行实现跨界营销经营理念的一次重大实践。

第三每天进行总结点评时时调动气氛。该行主管行长每天将市行通报数据通过支行微信群向全员展示，让该行员工知道本行在市行排名，各网点部室在支行的排名，激发员工的自豪感和荣誉感，员工们纷纷刷屏，有的说红旗楼真棒，有的说熊猫金币营销给我们带来更多的是思考，有的说我们要成为张家口分行的熊猫支行......讨论热烈，士气旺盛。该行发展任何一项业务，都会充分地进行分析总结，通过展示这项指标给支行、部室网点及个人带来的收益，不断激励员工，调动员工的主观能动性，以发散式思维，多维度，多角度，多渠道拓展市场，挣揽客户，不断提高市场覆盖率。

接下来该行各部室、网点会继续发挥红支精神，以这次熊猫金币营销为契机，不分专业，不划条线，把关乎该行发展的各项业务开展的轰轰烈烈，有声有色。

工行张家口红旗楼支行张立雅