龙口农商银行:推进网点转型 激发营销效能

　　近年来,龙口农商银行不断丰富“智慧型”“营销型”网点服务内涵,大力推进网点转型工程,通过转变营销模式、狠抓队伍建设、提升客户体验、优化业务流程等抓手,一点聚焦,多点发力,实现网点服务的规范化、多元化、品质化,金融服务水平不断提升。

　　定人定岗定责,优化制度流程。该行人事综合部门加强厅堂管理制度建设,从流程层面明确厅堂网格责任人及责任区域,落实厅堂“定格、定人、定责”要求,建立厅堂补位营销、联动营销机制,推行清单式营销,改变以往零散式营销模式,使每位厅堂营销人员有营销区域、有营销工具、有营销方法,实现流水线作业。同时,该行深抓分岗管户工作,由分支行行长主抓,运营主管协助,实现客户管理合理分配,分类客户专人营销。通过综合使用电话邀约、行业客户邀约等形式,完善厅堂活动组织方式;建立常态化督导检查机制,网点转型办公室通过远程监控及现场督导,对发现的网格空岗或缺岗,追究运营主管责任。

　　组建内训队伍,实行标准化导入。该行明确了内训师选拔与配备的标准,新选拔14名兼职内训师,确保每个支行配备一名,各支行行长同时兼任本支行内训师。5月份起对辖内分支行逐家进行营销服务导入,引导厅堂人员进一步明确营销原理、活动开展流程、后续跟进方法。制定导入验收评分标准,总部定期对导入的支行进行验收,对于验收不达标的,进行二次导入,定向辅导。二次导入后仍不达标的,给予支行行长、网点负责人和运营主管黄牌警告,两次黄牌警告予以退出。

　　优化主管职责,加快职能转变。为进一步激发内勤主管岗位协调带动效应,该行撤销运营主管营业厅内办公区,全部转至厅堂外办公,运营主管上午9点-11点、下午2点5点在厅堂内开展服务网格化定人、定点营销,特殊情况需由具备厅堂营销能力的营销人员进行补位。同时,支行客户经理也实行定期轮值,走进厅堂,熟悉厅堂业务,锻炼营销技能。

　　加强厅堂外拓,形成营销合力。以一级支行为单位,组建14支移动服务队,下乡之前依托农金员做好目标客户的宣传发动工作,提前联系客户,锁定目标客户,确保下乡效果,利用客户经理驻点办公、整村授信工作,与村两委及农金员做好对接及宣传工作,同时利用智慧营销系统的行政村网格情况概览功能,对下乡村庄客户业务办理情况进行统计,做到精准营销,包片班子成员和包片部门、网点转型办公室不定期进行现场督导。

　　建立培训机制,加强经验交流。该行每月组织厅堂营销培训,整理营销案例,评选每月“金牌主管”“明星大堂”“明星柜员”,由优秀的厅堂营销人员在全行范围内进行案例分享,谈亮点、定目标,调动全员积极性。建立“逢训必考”机制,按季组织厅堂各岗位人员开展场景化演练评比,开展大比武,优秀网点给予奖励,评比落后的网点需对标优秀网点进行交流学习,倒逼厅堂人员熟练掌握营销话术,灵活处理各种厅堂场景,提高厅堂人员开口率,创新培训方式,提升培训效果,提升厅堂人员整体营销水平。