北京商报讯（记者 陈婷婷 李秀梅）2022年是人身险行业转型的关键一年，但是，保险营销员数量下滑趋势依旧十分显著。11月9日，《中国银行(601988)保险报》联合波士顿咨询发布《寿险代理人队伍高质量转型手册》（以下简称《转型手册》）描述了当前个险渠道生存现状。《转型手册》指出，当前，困扰个险营销渠道多年的产能低、费用率高、产品同质化、服务与需求错配等诸多问题仍未见改善。
过去这些阻碍业务健康发展的“绊脚石”被隐藏在人口红利的大潮之下，但当人口红利逐步退去，这些昔日的业务“绊脚石”已然成为阻碍中国寿险行业前进的“大山”。
与此同时，随着人口红利渐退，个险渠道保险营销员数量也在持续探底。银保监会最新数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，这一数字较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人，近乎腰斩。
保险代理人数不断下降，一定程度上是监管层主动“清虚”的选择，北京商报记者了解到，早在2019年3月银保监会就下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，明确将针对保险专业中介机构的从业人员开展执业登记数据清核整顿工作，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。在此要求下各家保险公司开始“清虚”，过去曾经虚增虚挂的人力被逐步排除。
而此前行业惯用的“金字塔”式佣金分成机制备受诟病。资深精算师徐昱琛向北京商报记者分析，在“金字塔”结构中，大部分利益被管理层级拿走，比如总共有100元的销售激励费用，可能一线的代理人只能拿到30%-到40%。华创证券相关研报也指出，代理人佣金制度（基本法）作为保险营销的根本，中长期来看发挥着难以取代的作用，但也存在着日益突出的问题，如佣金分配比例失衡、激励短期化、利益沉淀于较高层级无法下沉等问题。
此外，互联网平台的冲击，也导致部分产能不足、无法提供个性化服务的代理人被淘汰。北京商报记者了解到，随着消费者需求的不断激发，专业保险中介机构建立互联网营销平台，开始从事互联网保险产品业务，还有部分大型保险集团发起成立了专业中介机构，布局互联网保险市场。零壹研究院院长于百程此前告诉北京商报记者，与线下保险业务相比，互联网保险具有场景碎片化、互动频率高、交易时效性强、无时空限制等优势。当消费者通过网络平台购买保险和赔偿时，线下业务受到了考验。
不过，业内普遍认为，保险代理人数量锐减并非全是坏事，也是保险行业由此前粗放模式向精细化深耕的转变。
北京商报记者了解到，近些年，各保险公司已然意识到“大进大出”的人海战术难以为继，在强调优增的同时推出了一系列计划。如中国人寿(601628)、平安人寿、中国太保(601601)、太平人寿、泰康人寿等公司都有专项的优增项目，包括HWP计划、“优+人才招募计划”“山海计划”等。
从长远来看，保险代理人将更加专业化、职业化、规范化，全面提升综合能力，才是未来保险代理人的“标签”和“代名词”。
