南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道
近段时间，头部寿险公司频频发力“优增”、“培优”代理人队伍。
从外部环境看，原有的粗放式发展已经不适应新时代高质量发展的要求。从内部环境看，保险公司普遍面临大规模增员难度加大，低产能、低收入人群留存难等问题，传统人海战术不可持续，代理人队伍向高质量转型发展势在必行。
未来，代理人渠道将从人海战术、外延式发展，向高质量增员、内涵式发展转变，从粗放式、统一化管理向专业化、精细化、数字化管理转变。
从保险业长远看，中国保险行业协会发布的《2021年中国保险行业人力资源报告》显示，人口红利逐渐消退，业务逐步回归本源，结构日趋优化合理，从而对组织、人才、机制都提出了新要求。
中国人寿(601628)党委组织部部长、人力资源部总经理王自然表示，保险行业正面临深刻变革。对企业经营而言，人力资源是第一资源，公司能否实现高质量发展，关键是看有没有推动发展方式转变的人才。
人力转型势在必行，寿险公司需要面对的挑战还有很多。
新华人寿党委组织部部长、人力资源部总经理兼新华党校副校长刘智勇同时指出，当前金融供给侧结构性改革持续推进，保险业面对新形势、新挑战，保险业要进一步激发活力、实现发展，人才是第一资源、创新是第一动力。
销售队伍主动“清虚”走高质量发展之路
近日，银保监会发布公告称，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人。其中，94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人、占比70.3%；90家财产险公司执业登记销售人员169.3万人、占比29.7%。
2020年后，保险业销售人员数量以每年200万人的速度减少，其中2020年下半年及2021年下半年，人数减少数量均接近130万人。
这其中，主动“清虚”，走高质量发展之路是重要原因。21世纪经济报道记者了解到，近年来“清虚”的庞大销售人员队伍中，既有因开单难、收入少、难以持续而注销代理人身份，选择其他职业谋生的“前”保险从业者，也有在保险业的粗放发展时代中虚挂工号、久未出单的“虚增人力”。
“我注册代理人身份只是为了帮家人的忙。”小文（化名）在接受采访时表示，“家里有人职业卖保险，他需要发展人力，就把我带去注册。这样有利于他扩充自己的销售队伍，提升他的等级。实际上我没有出过单，也不懂保险操作。前阵子我也就注销了。”
随着“人海战术“的负面效应持续显现，寿险行业进入深度调整阶段。
2022年上市保险公司中报显示，A股五家上市保险公司代理人规模进一步回缩。截至二季度末，平安个险人力规模为 51.9万人，较年初下降13.5%，净脱落超8万人；国寿个险销售人力74.6万人，较年初净脱落超7万人。
北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，大规模的“清虚”工作已经完成，但代理人虚增人力、以自保件形式、开工号的名义获取投保优惠或仍将在一段时间内存在，“这需要一个过程，整体是积极向好的”。
银保监会数据显示，从性别结构看，当前存留的销售人员以女性居多，达384.6万人、占比67.4%；男性186.1万人、占比32.6%。其中，人身险公司女性人员占比74.6%，财产险公司男女性人员比例基本持平。
从销售人员学历情况看，当前存留的销售人员仍以高中学历人员居多，共262.5万人、占比46.0%，大专及以上学历人员225.8万人、占比39.6%，初中及以下学历人员82.4万人、占比14.4%。
头部险企打造“精英代理人”进行渠道转型
“清虚”只是第一步。寿险公司需要面对的问题还有很多。比如，该通过何种渠道填补因代理人数量下滑而缺失的客源；又该通过何种方式在无法面对面交流的情况下，获取客户的信任。
在积极拓展银保渠道、打通互联网销售路径之余，不少保险机构将代理人质量的提升视为未来市场竞争的破局之路之一。
具体而言，一是积极发布优增计划，提升代理人质量。据21世纪经济报道记者不完全统计，2022年7月以来，已有以平安人寿、人保寿险为首9家寿险公司加大对高端代理人队伍的培育力度，推出新一轮代理人优增规划。
例如，平安人寿启动“优+人才招募计划”，以重磅投入为优秀人才提供行业领先的福利待遇、多层次的培养体系、全方位的平台支持，打造“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍；泰康人寿发布绩优代理人培训体系，以绩优、科技、超体为特色，整合全系统培训资源，打造成体系、重实战、可转化的绩优成长路径，涵盖培育、师资、数字化及工具四大系统。
一位头部寿险公司代理人对21世纪经济报道记者表示，目前公司对一线代理人的培训体系已较为完善，“入职后公司即有21天的培训，从公司的发展，到如何约见客户、如何销售产品，都有介绍。公司对合规方面也很重视，尤其是消费者的口碑、企业信誉，对强买强卖或者诋毁同行都有禁止。”
2022年上市保险公司中报数据显示，上半年，平安人寿代理人渠道全年人均新业务价值同比增长26.9%，13个月保单继续率同比上升4.1个百分点，人均代理人收入较去年同期上涨35.1个百分点；太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入 32331 元，同比增长 23.5%，核心人力月人均首年佣金收入 4630 元，同比增长10.8%。
不仅如此，寿险公司还积极探索大财富管理新机遇。据不完全统计，目前已有中国人寿、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位。
例如，泰康人寿推出泰星云学院，在数字化学习平台基础上，打造分星级、年级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备，助力其向新型绩优健康财富规划师（HWP）转型。
对外经济贸易大学保险学院系主任何小伟指出，代理人精英化道路是必然的。具备职业素养的代理人在专业水平、职业资格方面均有特长，如果保险公司可以加大投入，成功塑造出职业能力和职业道德兼备的队伍，则具备向高质量发展转型的能力。“队伍的提升是结构性的改变，也是高质量发展的体现。”
以泰康人寿的健康财富规划师（HWP）一职为例。官方信息显示，HWP集保险顾问、全科医生、理财专家三种身份于一体，跨保险、健康养老、财富管理三个领域。自项目于2018年启动，人力已突破万人，队伍以高等学历为主，有众多海归及博士。
泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平表示，HWP的平均产能是普通代理人的8到10倍，他们已成为公司持续增长的新引擎。
除泰康人寿外，人保寿险也于国庆期间推出“IWP保险财富规划师精英队伍”。据介绍，这一保险财富规划师队伍，是人保寿险的代理人经由全国36个地区、105个经济发达城区层层选拔而成，欲实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的保险代理人新形象。
懂保汇创始人陆敏认为，随着寿险行业业务持续下滑，一些保险公司开始加大“精英”团队建设的力度。他们试图通过建立“精英”团队，改变过去人海战术时寿险代理人的大进大出状况，以此来稳定队伍，开拓高净值客户，从而帮助保险公司进行渠道转型，实现业务的正增长。
陆敏同时强调，无论团队成员是多高学历、过去多高职务，不能实现以客户需求为导向的高产能，都不是真正的“精英”团队。
