工行延安分行打造新模式转型发展代理保险业务

      针对中央金融工作会议提出未来“三会”的金融监管范围要回到“桥归桥，路归路”，明确回到保险保障产品中去的业务转型期，工行延安分行率先跳出代理保险业务传统代销合作的思维模式，聚焦自身专长，与保险公司打造平等、互利、共赢合作的新模式，通过多元服务提升客户黏性和满意度，引领行业的下一轮发展。
         一、经营目标转型，坚持以客户为中心的业务理念。代理保险业务经营模式要从产品销售向经营客户转变，一手抓存量高端客户维护，一手抓长尾高端客户拓展，持续做大保险客户规模，不断提升保险客户的渗透率，进而提升客户粘性。未来代理保险业务发展要以提高保险产品的客户渗透率为核心指标，实现未来三年保险客户倍增规划。
         二、合作模式转型，彻底改变传统代理合作模式。从当前单纯营销到店存量中高端客户向主动开拓有保险需求的长尾客户转变，从被动服务流量客户向主动发掘增量客户转变，从转化行内储蓄资源向竞争消耗他行储蓄资源转变，坚持“黏客户+增中收”这一核心，充分利用保险保障和资产配置这一根本抓手，发掘业务发展新蓝海，形成既有内生性增长作为基石、又有外延性拓展作为增量的双轮驱动模式，不断夯实业务发展基础。
         三、管理模式转型，通过多元服务提升客户粘性和增加效益。切实强化电子渠道尤其是手机银行的营销功能，开发保险产品在融e联二维码销售，提升营销效率，进一步拓宽销售渠道和范围。在做好日常阵地营销的基础上，营造全行期交销售转型的氛围，通过与华夏人寿共同探索项目式的营销活动，行司双方共同拿出配套资源，提升客户利益和服务，促进转型的达成。主动与公司合作对未如期退保客户进行共同维护，通过提升管理细节增加效益贡献。
         四、产品模式转型，凸显保险保障和资产配置功能。坚持发展符合客户真正需求的保险产品，将合适的产品配置给需要的客户的理念，充分利用资产配置这一根本抓手，根据客户类别、职位层级、生命周期、保障缺口和消费偏好等多个维度，帮助客户厘定不同阶段的保障缺口和保险需求，将结构复杂、条款繁冗的传统保险产品，转化为产品形态清晰易懂、客户收益保障简单明确、合同条款一目了然、覆盖客户主要保障需求的标准化保险产品，将保险产品配置纳入个人客户金融资产配置模型推广，真正实现“以客户需求为中心”。